Hotel Next Generation

Buenas tardes,

Me parece que tanto ajustar precios a la baja influye negativamente en la calidad del producto, ya que provoca el recorte en los servicios y el personal, para mantener unos objetivos de beneficio, lo que va deteriorando la calidad del servicio y del producto.

No seria mejor mantener un nivel mas alto de precios aunque la ocupación del hotel sea inferior, a tener el hotel lleno con unos precios inferiores e importantes deficiencias en los servicios...

Yo lo que dudo es que, mediante una práctica continuada de esos descuentos, el hotel pueda mantenerse en el mercado, siendo competitivo, por mucho tiempo. Es imposible rentabilizar una gestión tirando a la baja de forma sistemática los precios de tu negocio...hum....aunque cada vez pienso más que hay un montón de hoteles que su objetivo no debe ser la rentabilidad ni nada que se le parezca (chssss, que tener un hotel viste mucho), cuanto fraile metido a cura, no os parece? Que cosas!! Un saludo a todos.

Dado que mi punto de vista sobre el Revenue Management que se práctica por la mayor parte de nuestra hostelería, es sobradamente conocido de los usuarios de esta Comunidad, me gustaría señalar que el R M no debiera ser nunca, una herramienta enfocada al logro de una mayor ocupación, mediante la incentivación por medio del precio de la habitación, ni siquiera como oferta puntual de carácter temporal, si no es generalizada para todos los clientes, no es muy inteligente comercialmente hablando que en el mismo hotel, el mismo día, con los mismos servicios y similar duración de la estancia, haya clientes que hayan pagado precios muy diferentes, cumpliendo la negativa imagen que para los intereses de las empresas hoteleras y de aviación, presentan los anuncios de Trivago y Kayak que podemos ver con harta frecuencia en la televisión, con lógico buen resultado para los anunciantes, que con la ayuda de las empresas que realizan los servicios asumiendo el riesgo de su puesta en el mercado, les dicen a nuestros potenciales clientes, no se les ocurra reservar directamente en el hotel o la compañía de aviación, ya que con nuestra mediación pueden obtener los mismos servicios con mucho menos coste.
Considero que un RM inteligente, debe estar basado en líneas de cross y up selling, mediante la diferenciación del precio a pagar, basado en la venta de paquetes (forfaits) publicitados de forma transparente y con exigencia contractual a los intermediarios del mantenimiento de la paridad de precios, no permitiendo que la comisión que se les pague por sus servicios, les convierta en competidores en lugar de ser nuestros colaboradores.
Las ofertas podrán estar basadas en:
1) La inclusión de servicios que aumenten la rentabilidad de cada cliente que los utilice, permitiendo que este pueda ver que obtiene un beneficio, al darle el valor de lo que costaría ese paquete en servicios sueltos.
2) La duración de la reserva, unida al forfait de servicios, pudiendo partir de forfaits día, fin de semana, cinco días, semanales, mensuales.
3) La reserva de larga estancia en baja temporada, en destinos de la península o Islas Baleares de octubre a mayo, podría establecerse con descuentos sobre el forfait mensual, de un 5% para la segunda mensualidad, un 10% para la tercera, 15% para la cuarta, 20% para la quinta, 25% para los meses sexto a octavo.
La oferta planteada para reservas de larga estancia, en hoteles con spa que debiera incluir servicio médico, y una adecuada y variada oferta gastronómica, alejada de la actual rutina de los buffets de la mayor parte de hoteles turísticos de tres a cinco estrellas, podría dar respuesta a objetivos de desestacionalización en muchos establecimientos turísticos, con mucha más rentabilidad que la que actualmente tienen con sus estrategias de RM basado en descuentos sobre el precio de la habitación, cuyo única razón de ser se basa en antelación de la reserva o el nivel de ocupación existente en el momento de realizarla, y cuya única objetivación ha sido como señala Daniel, causada por la falta de confianza en su producto, incorrecta evaluación, “miedo�, irresponsabilidad, y compendiando todo ello, el no estar capacitados para hacerlo mejor.

Santiago, Mayte y Miguel �ngel, muchas gracias a los tres por los comentarios adicionales!

Buenos días,

No tienes nada que agradecer...con estas prácticas de RM estamos devaluando la calidad de nuestro producto turístico en vez de procurar reforzarlo y ofrecerlo a un precio razonable.

Creo que disponemos de una oferta bastante amplia de productos para ofrecer a todos los niveles de clientes y hay fórmulas para sacarles partido y ganar dinero en un porcentaje razonable, y no tener unos beneficios impresionantes a costa de sacrificar calidad y servicios.

Saludos

Estimados amigos, como hotelero tengo que intervenir defendiendo a los directores de hotel que deben vender todos los días todas sus habitaciones,para pagar a los empleados, a los proveedores, la energía, los alquileres y dar beneficios a los accionistas y propietarios, y como bien sabeis todos vosotros "expertos gestores en vuestras anteriores etapas profesionales" no es nada fácil no ofrecer descuentos hoy día, cuando los que compramos cualquier producto lo hacemos porque la relación calidad/precio nos parece la adecuada, pues con estas dos variables jugamos todos los días, pero mientras el consumo siga bajando el margen de maniobra será más pequeño y nuestra imaginación para obtener resultados seguirá aumentando.

Estimado colega Villacampa: no creo que en el post de arriba se afirme en ningún momento o se haga una apología al no descuento. O al hecho de que descontar sea dañino de por sí y perjudicial para el negocio!? Por lo tanto, no entiendo cuando escribes que "no es nada fácil no ofrecer descuentos hoy día...". Es más, si leemos bien el artículo podremos ver que se dice << ... oferta o descuento puntual, temporal y calculado (que por supuesto pudieran tener sentido en un determinado momento y para un periodo específico…) >>. Por lo tanto, no van por ahí los tiros. No se trata de no descontar nunca (algo que además sería negar determinadas prácticas que hasta las más exitosas y rentables compañías realizan tanto en nuestro sector hotelero como en otros sectores!!!!!). Se trata más bien del CÓMO descontar, y del CU�NDO, esto es: de saber elegir los momentos, los segmentos, el contexto, las maneras, etc., etc. Algo a lo que un Revenue Management moderno, bien aplicado e inteligentemente concebido, puede ayudar.
Como ya en parte escribo arriba: se trata de operar nuestros hoteles sin caer en una situación y condiciones de devaluación permanente del inventario habitacional. Porque eso sí es caer en el tantas veces oído y conocido "pan para hoy y hambre para mañana"... Y me imagino que en algo sí estamos 100% de acuerdo, y es en el hecho de que una unidad hotelera debe constituir una base de negocio pensada en el medio-largo plazo! (y no en un activo inmobiliario especulativo para el corto). Y menos en los tiempos de << desladrillo >> que corren por nuestras tierras.
Un saludo cordial!

Estimado compañero, como profesional de la Dirección Hotelera, afortunadamente retirado de la lucha del día a día, dado lo difícil que la han puesto, todos los directores que piensan que tienen que vender todos los días todas sus habitaciones, porque están demostrando, que no les han enseñado, o que no han aprendido a gestionar un hotel, porque si su objetivo es ese, no pasará mucho tiempo antes de que pese a todos los esfuerzos que realicen, no podrán pagar a los empleados, ni a los proveedores, etc., y por descontado, más difícil tendrán dar beneficios a los propietarios o accionistas de la empresa que estén dirigiendo.
Escribes “no es fácil no ofrecer descuentos hoy en día�, lo puedo entender, porque el problema no está en ofrecer descuentos, el problema está en la forma en que se ofrecen, y sobre todo, en la falta de capacidad de muchos gestores del momento actual, que sin darse cuenta de la complejidad de la gestión hotelera, en la práctica, limitan la gestión a vender habitaciones, sin aprovechar las sinergias que pueden desarrollarse por medio de las mismas, al verse obligados a seguir ese modelo de gestión impuesto por los corporativos de muchas de las grandes corporaciones hoteleras.

Considero que el objetivo esta en lograr la sostenibilidad del producto en conjunto y no solo limitarse a vender un alojamiento sin mas, que es a lo que se esta llevando el tema.

El tema de los recursos humanos y sus sueldos ya es otro tema y en el que la solución esta siendo hacer contratos en prácticas que implican pagar cantidades ridículas por 8 horas de trabajo.

Quiza uno de los grandes problemas del turismo sea, el que se considere como solución el hacer contratos en prácticas que implican pagar cantidades ridículas por 8 horas de trabajo.
Mientras empresarios y directores, no se den cuenta de que el personal no es caro por lo que cobra, si no por lo que no produce, la situación es irreversible, y dxe la falta de productividad de los empleados, no son estos culpables, sino los directores que contratan persinal no suficientemente preparado y no saben sacar partido a su trabajo.

Buen día compañeros ¡
El problema, es la situación actual por la que estamos atravesando,donde están jugando un papel muy importante, variables que antes no teníamos ni en cuenta o no sabíamos ni que existían.
Por poner un ejemplo : 'sobreoferta'; hasta hace unos años,era un tema que ni nos preocupaba (algunos avisamos,lo veíamos venir)
Con estas y otras variables (que todos conocemos) que no estamos acostumbrados a 'lidiar' con ellas,vienen los problemas y las prisas.
Necesitamos VENDER .... pero como ?
Y empiezan los errores,hay prisas,hay nerviosismos,NO estamos acostumbrados a utilizar distintas herramientas,NO sabemos hacer uso de técnicas de venta,NO sabemos donde está el cliente (antes venía casi el solito) ..... y un largo etc.
De las pocas soluciones que se nos ocurren, BAJADAS escándalosas de precios (vemos como hoteles de 4 estrellas compiten en precios con hostales ... por favor ¡ )
Una guerra sin cuartel,entre nosotros mismos ; vamos, quién quiera entrar al trapo.
Y esta es una pequeña visión de una parte de lo que está ocurriendo ..... ahora le podemos añadir las variables que queráis,que todo suma.
Buena semana compañeros ¡

Daniel, nada que objetar, de hecho lo que bien escribes es una lamentable práctica que no solo daña a la empresa en general sino que literalmente se está cargando los destinos.
La focalización sobre el precio como única variable en la gestión comercial para atraer a la demanda devalua la percepción del cliente sobre la marca.
Es importante saber detectar nuestro público objetivo, analizar la situación y aplicar la mejor estrategia con objeto de optimizar las ventas de nuestro inventario.
Ya he comentado en varias ocasiones la importancia de asentar un cambio de visión en las organizaciones que acometa no solo la gestión técnica sino un perfil directivo "más emocional" que centre la estrategia por y para el cliente.
Bien enumeradas las causas que generan este escenario, somos conscientes también que desde posiciones de fuerza se tira la piedra y luego se esconde la mano.
Un saludo

Apreciados Luis y Juan Antonio, gracias igualmente por vuestros comentarios adicionales, que sin duda enriquecen lo que aquí veníamos charlando. Un cordial saludo también para ambos ;-)

Un post y un tema bastante interesante!!

Sin embargo la problematica es compleja, yo siempre me he mostrado partidiario de una hotelería basada en la calidad y el servicio. Que busque superar las expectativas del cliente y que busque constantemente la mejora y el perfeccionamiento.

Sin embargo en la situación actual se pone de manifiesto una realidad incuestionable, como decía en otro post Arturo Cuenllas, las necesidades de liquidez a c/p ahí están, las necesidades de pagar nóminas y proveedores ahí están, y en esa cuestión voy a meter el dedo en la llaga...¿Realmente existe un público objetivo elevado que en la situación económica de hoy en día anteponga el "pagar más por más" al "mejor precio posible", y por otra parte, ¿que pasa si un empresario u hotelero descubre que rompiendo el mercado con precios bajos consigue rentabilidad?, es decir, si un hotel de por ejemplo 4 estrellas vende a precios de 3 incluso de 2, pero su capacidad y la respuesta del público hace posible que a un precio bajo consiga vender un 80% de habitaciones, al final, por bajo que sea el precio, ¿no le está saliendo rentable esa política?, hay que darse cuenta que quiza una diferencia de 20 euros en una estancia de una noche no estará restando 20 o 30 clientes potenciales, quizá te esta restando a 100.

Yo creo que al igual que puedes lograr una rentabilidad en base a un precio alto justificado con unos servicios y una calidad excelente pero que te lleve a bajos niveles de ocupación, también puedes conseguir los mismos resultados desde el punto de vista económico si tu precio es una autentica ganga pero te hace ser rentable debido a la gran cantidad de habitaciones que estas vendiendo.

Yo me siento más cerca de la busqueda de la excelencia y la calidad para conseguir la rentabilidad que de la segund aopción, pero he de reconocer que ambas formulas pueden llevar a la rentabilidad económica, una basada en el precio y otra en calidad y excelencia.

Un saludo.

Gracias por tu comentario Javier. Y recuerda que << a base de meter dedos en llagas >> también surgen muchas veces los necesarios complementos a las reflexiones (o a cuestiones que precisan de mayor discernimiento!) jajajajajajaj.
Pero bueno, humor y medio bromas a un lado, un par de cosas te comento referente a tus, por supuesto, válidas líneas. Por un lado, lo relativo a vender un 4 estrellas a precios de 3, o incluso de 2... Javier: no niego que esa situación, técnicamente, y durante una ventana temporal determinada (quizás con objetivos concretos de promoción, testeo, agresivo debilitamiento de la competencia, penetración en el mercado o similar), pues pueda conllevar ciertos beneficios para la unidad hotelera en cuestión. De hecho si hay algo que en la concepción que tengo del revenue management yo jamás diría es << NUNCA DEJES DE ANALIZAR O EVALUAR NADA! >>. Porque ya te digo: en un contexto determinado, en un momento específico, para un objetivo concreto (que también pudiera ser pagar las nóminas de ese mes), muchas cosas pueden ser loables y justificadas. PERO, que como estrategia (y no táctica!), esa devaluación constante del producto tenga visos de éxito en el medio-largo plazo, me imagino que estaremos de acuerdo en que no. Sobre todo partiendo de la base de que en este ejemplo entendamos un 4 estrellas como un activo que ha costado 4x, con unos servicios y propuestas de valor que acompañen esas 4x tal y como una buena parte del mercado lo entiende, que conlleven un nivel de coste en proporción y pensado por tanto para obtener unos retornos acordes a esos niveles de inversión, etc., etc. Y donde su sostenibilidad por ende dependa de algo más que ofertas permanentes a la baja. ¿Qué aún así puede ser "negocio"? (lleno todo el día aún a precios muy devaluados). Insisto: pudiera ser en un caso muy, muy concreto; y para ello ahora tendríamos que ponernos con números y cuentas de explotación exactas para seguir desarrollando nuestro ejercicios y simulaciones numéricas (y quizás dejando a un lado la Calidad de algunos aspectos, los salarios y motivación del personal, las experiencias superlativas para el huésped que esperaba otra cosa acorde al nivel de servicios que le habían vendido, etc., etc.).
Otro caso: ¿el producto ideado, diseñado y concebido realmente y desde sus inicios para competir y venderse en rangos de precios económicos? Por supuesto Javier!!! Ahí ya estaríamos hablando de otro escenario y de otro caso que no es el que originalmente yo planteaba. Y negarlo sería negar la existencia de marcas y productos tales como << Super 8 o Days Inn >> de Wyndham Hotel Group, o << Ibis budget y Etap >> del grupo Accor Hospitality, o los << Holiday Inn Express >> de InterContinental Hotels Group -IHG-. Productos (entre muchos otros que ahora pudiéramos nombrar), que suponen negocio para muchas compañías! Por tanto: no confundamos la viabilidad y rentabilidad de una hotelería económica, con lo que inicialmente en el post yo trataba de abordar.
En definitiva amigo Javier, que no sería el originalmente aludido producto (o sea, el concebido para correr pero que luego lo ponemos a gatear), un caballo al cual yo personalmente apostaría una gran cantidad de dinero. Por numerosos motivos! -muchos de los cuales se encuentran ya ampliamente desarrollados en más de un post de esta comunidad-.
Un abrazo ;-)

Buenos días a todos!
Lo que comenta Daniel es un verdadero problema.
Estoy absolutamente de acuerdo en que el objetivo principal no es tener el hotel lleno, sino obtener una ocupación rentable mediante unas tarifas ajustadas y estudiados para un target que conocemos y al que queremos llegar, pero Imagino que todos estamos de acuerdo en que estamos atravesando una situación realmente complicada, en primer lugar por la situación económica, y más que por la situación en sí, por la inestabilidad psicológica que genera y que hace que se reduzca el consumo y sobre todo el gasto .
Si a ésto le sumamos la entrada de nuestro sector en las nuevas tendencias de venta, llámese venta flash o venta compulsiva o grupos de compra colectiva... que Revientan los precios, las roturas constantes de paridad por parte de las OTA de turno y las guerras de precios constantes del canal de distribución, la situación se complica más y mantener un control sobre las tarifas es harto complicado.
Pero lo peor, no es eso, lo peor es la falta de confianza en el propio producto, el miedo a no llenar y la falta de recursos que para muchos se soluciona con "tirar" literalmente los precios.
En mi caso, con hoteles en estaciones de esquí debo enfrentarme, además, a la falta de nieve, a los frentes siberianos que tenían que convertir la península en una especie de Laponia y en la falsa creencia de que un hotel de esquí en una estación con nieve escasa se llena tirando los precios (señores... que la gente viene a esquiar))... es Surrealista. Debo confesar que he tenido que bajar tarifas, y lo he tenido que hacer porque me han dejado fuera de mercado, (eso sí, creando una nueva tarifa, dando valor a la superior...etc), y, (segunda confesión) he experimentado con ventas Flash (sí, ya lo sé...pero quería ver como iba el tema) y el resultado es un cliente "diferente" con una calidad más baja con un consumo "cero" y con una exigencia sin limite que además convive con mi cliente habitual creando unos contrastes poco menos que "interesantes".
Creo firmemente en que un servicio tiene un valor y que nadie nos va a valorar si nosotros no somos los primeros en hacerlo. No es bueno ni para el Hotel ni para el destino ni para el sector vender a cualquier precio porque el único resultado es la decadencia.

Jordi, muy buena aportación al debate, muchas gracias! Haciéndonos además partícipes de tu caso real en la actualidad (en un segmento siempre especial como es el de hoteles estacionales en destinos de esquí y nieve).
Y no te enfades (no le quita en absoluto rigor a todo lo que has comentado!), pero me he tronchado de risa con eso de << debo enfrentarme, además..., a los frentes siberianos que tenían que convertir la península en una especie de Laponia!!!!!! >> jajajajajajajaj.
Partiendo de un panorama que actualmente no es sencillo para nadie, encima nuestros "gloriosos" medios de comunicación a veces le ponen la guinda, cebándose con las << tragedias del clima >> (y con las noticias fáciles que todos ven con entusiasmo delante del televisor). En fin, tenemos que seguir remando entre todos! Pararnos será peor y significará no llegar a puerto alguno :-(
Saludos cordiales.

Jordi ha hecho un comentario que suscribo plenamente, cuando bajamos los precios los clientes son "diferentes", alguno hay como nuestro cliente habitual que se percata que tenemos una oferta y como es inteligente nos hace la reserva que ya tenía prevista pero a un precio menor, pero la mayoría de los clientes que responden a las ofertas, son clientes que buscaban un hotel de un nivel inferior a un precio más bajo que el nuestro habitual, cuando bajamos el precio y captamos ese cliente nuevo, además de pagar menos por el producto resulta más exigente que el cliente habitual, porque no conoce nuestro producto y se hace una idea exagerada pensando que un hotel de 3 ó 4 estrellas debe tener alfombras persas por todos los pasillos o que una vez pagado el coste de la habitación el resto de los servicios serán gratis o al mismo nivel de precio que el pagado por la habitación.

Estimado Luis: Hace muchos años, a mediados de los años setenta, ante las consecuencia de la primera gran crisis del petróleo en 1973, en una discusión con otros compañeros empresarios y directores de hotel, ante sus quejas, similares a las que aparecen en estos comentarios, porque los problemas no son solo de hoy, lo que ocurre es que los pasados ya se superaron y olvidaron par parte de muchos de los que los vivieron, y otros, algunos jóvenes directivos, de la hostelería actual, no habían nacido o estaban en sus estudios de primaria, por lo que no los han conocido ni se les ha permitido preocuparse de aprender de las experiencias de sus antecesores, lo que hace que, ni unos, ni otros hayan cambiado el chip, porque amigo Luis, la sobreoferta ya nos amenazaba en aquellos años, en destinos como Benidorm, Salou, Mallorca, Torremolinos y muchos otros destinos, porque si bien la oferta no tenía comparación, en número, con la actual, la demanda también era mucho menor, los aviones más pequeños, no existían tantos aeropuertos, ni autopistas, ni riqueza que permitiese llenar la oferta de aquellos momentos.
En la discusión a la que hago mención al inicio de este comentario, decía a mis compañeros, que si bien no veía solución al problema a nivel general, no veía problema alguno para el hotel que yo pudiera dirigir, porque cuanto mayor fuese la oferta, con la respuesta que daban la mayoría, de bajar precios y en consecuencia la calidad para llenar sus hoteles, más fácil sería para mi, aprovechar la insatisfacción y descontento de sus clientes, para conseguir el suficiente número de ellos que hiciesen rentable mi hotel con un buen servicio a precios razonables, y la realidad es que siempre lo conseguí, a lo largo de aquella y las siguientes crisis.
Si bien los retos nunca han sido mayores, tampoco los hoteleros han tenido tanto mercado al que acudir, ni tantas herramientas para llegar al mismo, ni tantos clientes, descontentos con los servicios que reciben, a los que poder satisfacer, simplemente con preocuparnos un mínimo de cuáles son sus aspiraciones, de conseguir que se sienta feliz entre nosotros, de darle soluciones en lugar de crearle problemas, y para ello solo se necesita ver que es lo que no nos gusta de lo que nos encontramos en nuestros viajes, y tratar de que en nuestra casa, quienes nos visitan encuentren solucionados esos mismos problemas, tenemos que desechar el NO de nuestro pensamiento, para sustituirlo por pensamientos positivos:
• “NO estamos acostumbrados a lidiar con etas y otras variables� debemos convertirlo en tengo solución para estos problemas.
• “NO estamos acostumbrados a utilizar distintas herramientas� debemos sustituirlo por tengo que aprender a utilizar distintas herramientas o contratar a quien sepa utilizarlas.
• “NO sabemos hacer uso de técnicas de venta� debe hacernos sentir que debemos aprender a vender y a satisfacer a nuestros clientes para que vuelvan solos, porque el problema no es llamar a más clientes, sino sacar provecho de los que tenemos.
• “NO sabemos dónde está el cliente� debe llevarnos más lejos que el pensamiento abstracto, para ser más concreto, y aprender a averiguar dónde está nuestro cliente objetivo.
Como veras demasiado NO, que debe hacernos sentir que cada problema puede tener múltiples soluciones, y que tenemos que aprender a valorarlas para dar con la óptima en nuestras circunstancias de cada momento, porque según cuando y donde, la solución podrá ser diferente.
Seguiré dando mi punto de vista en nuevos comentarios a Javier y Jordi, en intento de seguir dando valor a este excelente post de Daniel.

Estimado Miguel �ngel ¡ Muchísimas gracias por las aportaciones a mis comentarios ; siempre es un placer el poder leerlas.
Cuando hago 'incapié' en los NO ¡ es porque en estos últimos años es lo que más estoy observando a la hora de realizar un seguimiento y estudio de la situación actual de la 'hotelería' en España.
Como bien dices,en vez de verlos como problemas lo deberíamos ver como 'oportunidades' que nos estan ofreciendo los escenarios en los que nos encontramos.
El problema radica en : sabemos aprovecharnos de la mismas ? queremos utilizar las mismas ? o es mejor/más cómodo seguir como estamos y decir : es que estan muy mal las cosas ¡
Hay situaciones en las que parece que tenemos una 'venda' puesta de forma continuada y no queremos ver lo que nos rodea a 1 metro de distancia.
En mi propia experiencia,como el compañero Jordi,año dificil,complicado pero muy interesante con el trabajo que tenemos por delante y el poder aprovecharnos de todas las oportunidades que tenemos al alcance de nuestra mano si : sabemos,queremos o intentemos .... desarrollarlas.
�nimo a todos y buen día ¡

Hola de nuevo. Daniel, es que intento tomarme las cosas con humor ;-)...
Comparto plenamente los comentarios de Campo Seoane y de Luís, está claro que estamos en un periodo de oportunidades que a veces no alcanzamos a comprender porque hemos vivido demasiado bien, el cliente a ha llamado a nuestra puerta y hemos podido elegir a quien queríamos, con estancias mínimas, días de entrada...etc y ahora nos encontramos en un periodo de "¿transición?" y parece que la única solución sea la de reventar literalmente el mercado y arrastrar a todos detrás.
No sé, yo prefiero adoptar un punto de vista más pesimista en el que veo esta situación como la normalidad y por tanto tengo que aprender a nadar en ella y adaptarme a esta realidad en lugar de adoptar medidas de tránsito y sentarme en la puerta a ver si pasa y volvemos a 2005.
Por ello, sin dejar el tema del debate, es necesario, al menos en mi caso, reinventarse, formarse y aprender (en foros y debates como éste ;)) para poder aprovechar las nuevas técnicas de comunicación, de ventas, de fidelización y sobre todo , escuchar al cliente, pues es quien nos va a decir desde donde, cuando, cómo y a que precio está dispuesto a venir, y qué es lo que necesita, y adaptar mi producto a cada uno de los segmentos de mercado que identifico como "míos". Como dice Luís es un periodo Interesante, y si me lo permites... aunque dura... apasionante.

Mi querido Miguel Angel Campo Seoane,
Veo y leo tus comentarios todos los días. La verdad que no estoy de acuerdo con todo lo que expresas. Estás obsoleto, jubilado y hotelero de la "vieja guardia" de la "cuenta de la vieja" o del "cuento de la lechera"...
No tienes ni idea de lo que es "Gastos vs Ingresos"; menos todavía, acerca del "Revenue Management" que no lo viviste en tu dorada época como Director de Hotel...
Como te manifiestas es querer estar en el "candelero" de la industria de la has sido jubilado y no tienes más tiempo que hacer comentarios que no van de acuerdo a la realidad que vivimos...
Actualizate y entiende lo que para un hotelero con experiencia operativa/explotación/comercial es estar en el "SEPE"... Léase "PARO"....
Saludos!!!

Creo que todos podemos debatir y expresar nuestro punto de vista sin faltar al respeto, es algo bastante básico y sencillo de hacer aunque suponga un esfuerzo para algunos como se está viendo, en concreto el último comentario que utilizando tantos calificativos al final solo califica a su autor, utilizar como ataque palabras como jubilado...Vaya tela.

Mucha experiencia operativa y mucha historia pero muy poco respeto y educación.

Miguel Angel, este o no este de acuerdo con tus comentarios siempre agradeceré tus consejos como experto, que no obsoleto y como gran conocedor de la gestión hotelera, hoy en día poca gente tiene la generosidad de compartir sus conocimientos a cambio de nada y tu eres uno de ellos.

El encargado/a de llevar esta comunidad debería de poner más enfasis en que se respetasen las normas básicas de debate y saber estar en vez de presionar a gente que siempre ha sido educada a borrar sus post porque contienen referencias a blogs personales.

Un saludo.

Creo que el comentario de este señor esta totalmente fuera de lugar, aparte de solo atacar sin fundamento la experiencia y comentarios de Miguel Angel sin haber argumentado nada...

Estimado señor Vega:
Aprecio en todo lo que vale su comentario y respeto su opinión, aunque como podrá comprender no la pueda compartir.
Tengo la esperanza de que su gran profesionalidad con experiencia operativa, en explotación y comercial, unidas a sus grandes conocimientos de Revenue Management le permitan salir lo más rápidamente posible del paro, en el que espero no lleve usted mucho tiempo.
Entiendo que para un viejo profesional hotelero, que no ha sido jubilado, sino que se jubiló a punto de cumplir los 66 años con 50 años de cotización, cifra esta última que señalo, para que pueda saber que si sobrepase los 65 años dado de alta, no fue por haber estado en el paro sin tener cubiertos los 35 años necesarios de cotización, para jubilarme con el 100%, y pese a lo obsoleto, a su juicio, de mis conocimientos, cuando a mediados del año 1992 con 56 años de edad, pedí la resolución de mi contrato de trabajo en la empresa que dirigía, e inicié una fase de consultoría, en el segundo trabajo realizado en el mes de agosto, me pidieron me hiciese cargo del proyecto de gestión que presente, pasando a partir de enero de 1993 a sustituir a título personal, a una de las más importantes cadenas hoteleras de este país, que llevaba ocho años gestionando sin éxito aquel establecimiento, comprometiéndome con su propiedad por tres años.
La mejora de la gestión desde el primer ejercicio, superando los niveles de rentabilidad propuestos, me hizo permanecer al frente de aquel establecimiento más de 9 años, hasta el momento en que decidí jubilarme.
Por otra parte, solo decirle, que como usted bien señala en su comentario, no tengo ni idea de “Revenue Management�, ya que lo que desde que inicie mi etapa como director de hotel, unos años antes de que se pusiese de moda ese término, trabaje enfocado a la gestión de los resultados y no del “Revenue� que para ejercitarlo como se hace en la mayoría de hoteles de éste país, en un viaje, para el que no se necesitan alforjas.
Comprendo que su moderno enfoque de la gestión, enfrentado al de este viejo profesional, pueden no ser muy compatibles, no obstante, si en algún momento le pueden ser útiles mis ideas sobre el tema, muchas de ellas, las puede encontrar en los más de 300 post y cerca de 2000 comentarios que he publicado en esta Comunidad.

Estimados Javier y Santiago, al publicar el último comentario he visto los vuestros, y en esta vida, como dice el evangelio, "Por sus obras les conocereis", el debate y la confrontación de ideas, en esta Comunidad, y en cualquier situación, se pueden realizar con el respeto y cortesía propios de profesionales hoteleros, no es necesario estar de acuerdo, pero si mantener esos principios.

Totalmente de acuerdo!...Saludos

Totalmente de acuerdo!...Saludos

Estimados comuneros: por lo que a mí respecta -como autor del artículo origen del posterior debate-, siento mucho el giro que ha tenido nuestra charla! (creo que productiva e interesante hasta el comentario #22). Y carajo sr. Manuel Vega, no me esperaba su salida de tono -ya que aunque no nos conocemos mucho, sí habíamos intercambiado brevemente en alguna ocasión pasada, y no me había dado usted impresión negativa hasta entonces...-. Y que conste que he leído varias veces su arriba reseñado y aludido comentario (tratando de buscar en el mismo alguna "ironía" de esas muy rebuscadas o escondida, que dejara todo en una broma -aunque fuera de esas desacertadas y no logradas con simpatía-). Pero no, parece que su desatino ha sido real!!!!!!, lo cual lamento. No puedo evidentemente juzgar sus capacidades profesionales, Manuel, ya que carezco de elementos para ello -y sería por tanto temerario e irresponsable-. Pero señor, una cosa creo que es evidente: tiene que hacer usted un autocrítico repaso de sus estrategias de presencia y comportamiento en espacios online como el que aquí nos ocupa, ya que de la forma que actúa arriba es probable que no logre demasiados méritos en modernos foros como este (modernos!, no obsoletos... ni viejos..., si es que tras su intervención de arriba es capaz de entender la diferencia conceptual entre los diferentes términos).
Y por alusión indirecta a un apreciado y respetado colega profesional como es el Señor Miguel �ngel Campo Seoane, permítanme igualmente expresar lo siguiente:
Con Miguel �ngel yo he discrepado también en ocasiones en el marco de esta comunidad (como además creo que no debería ser de otra forma, si queremos que un espacio colectivo de intercambio no se convierta en un << sí, sí a todo >>, o en un silencio indiferente cuando no compartimos algo...). Es más, creo que uno de los primeros discernimientos que tuve al entrar en la Comunidad Hosteltur fue con él en relación al outsourcing dentro de nuestro sector hotelero!!!! (¿recuerdas Miguel �ngel? el debate incluso lo tenemos todavía pendiente en alguna de sus aristas... jajajajajajaj). Pero bueno, terminando lo que realmente quería expresar: independientemente de que podamos coincidir más o menos en esto o en lo otro entre todos nosotros, en Miguel �ngel Campo Seoane siempre he visto una MUY, MUY, MUY V�LIDA referencia en todo lo que respecta a la gestión hotelera (tanto pasada como actual!!!!!!!!!!!). Porque además quien niegue que en las bases y fundamentos de la hotelería tradicional -esas bases y fundamentos operativos, de análisis, de hospitalidad, de enfoque hacia el cliente y de persecución constante de rentables resultados empresariales que Miguel Angel tanto alude y defiende en sus intervenciones-, quien niegue eso caballeros, se equivoco de profesión. No me sale expresarlo de otra forma ahora mismo.
Y muchas más cosas que ahora pudiera decir, pero que ya tendremos ocasión de seguir haciendo en numerosas intervenciones compartidas que a buen seguro nos aguardan (quizás en este, o preferiblemente en otros posts...).
Ah, y por cierto -y esto si no lo digo me hago sangre en la lengua-: no conozco a ningún otro << jubilado >> de nuestro sector hotelero o turístico en general, que a la edad que tiene Miguel �ngel esté tan activo!!!!!! y se haya enchufado tan meritoriamente a las nuevas tecnologías de la comunicación, como es un foro de esta naturaleza, y como lo ha hecho Campo Seoane. Por no hablar de su presencia siempre enriquecedora en foros presenciales, como la última vez que lo vi en Fitur el mes pasado, donde a pesar de sus dificultades físicas para andar largos trayectos, ahí estaba caminando hasta la última esquina del último pabellón, si la ocasión ameritaba!!!! PROFESOR: mi más sincero reconocimiento por ello, de verdad -si es que alguna vez ya no se lo había expresado-. Increíble ejemplo para más de un profesional en edad media que siente pánico (o termina rechazando), el por ejemplo sentarse delante de una computadora sin ni siquiera la voluntad de aprender cómo publicar un post o como editar su perfil en la red... Chapeau Miguel �ngel, ante Usted me quito el sombrero por todo ello ;-)
Daniel Suárez Ayala

Parece ser que los resortes saltan expresando la realidad que vivimos, independientemente, de nuestro sector profesional...

Estimados todos a los que han tenido las agallas de responder a mi comentario,

Sin ánimo de ofender a nadie, solo aplico mi libertad de expresión manifestando lo que pienso... Y como dice el refrán "Prefiero al enemigo descamisado, que al amigo con chaqueta"...

Daniel, valoro tu tiempo en haberte molestado en hacer tu comentario dentro del sinnúmero de ocupaciones que tendrás...

Miguel Angel, mis disculpas públicas por haberme sobrepasado en mi comentario... No tengo duda de que hayas sido un gran profesional de la industria hotelera nacional, no internacional y global como se dice ahora...

Javier y Santiago, sin comentarios... Opino que sois "bebes" de este negocio...

Saludos,
Manuel Vega

Señor Vega, con esta intervención, me gustaría dar por zanjado, el absurdo incidente que ha generado su comentario #22 y que parece empeñarse en agravar con el número #30, espero por su parte, y en uso de su libertad de expresión, nos ofrezca argumentos que puedan enriquecer este post, ya que en sus anteriores aportaciones, solo consigue degradar el "networking" propio del excelente post de Daniel, y los distintos puntos de vista aportados al mismo, que no tienen que ser coincidentes, pero que unos y otros tratamos de expresar con el respeto y cortesía propios de profesionales hoteleros.

Estimado Manuel,
Te veo muy sobradito ¿no?
La cuestión no consiste en discutir la libertad de expresión, si no en tener la capacidad y el talento para ejercerla. Como dijo aquél gran filósofo de la ciencia: «se necesita mucho talento para poder criticar...». Talento que, en tus comentarios, no llegamos a atisbar. Mas bien al contrario, parece como si tu experiencia e historial bastara de por sí. Pero en los foros, los códigos no funcionan así; aquí hay que argumentar y nunca descalificar. Tal vez no estén hechos para ti, pues aquí se debate de igual a igual. Sí, señor: los "bebes" con los que no quieres debatir, seguro podrían enseñarte también a ti. Pero claro, ahí está el problema que podemos sacar en conclusión de tus respuestas: tu falta de humildad.
Creo que Sigmund Freud diagnosticaría algún tipo de resentimiento en tu inconsciente que se nos escapa a los profanos...
Por lo demás, sigo deseándote suerte en tu búsqueda profesional.

El debate generado por este artículo empezó siendo uno de los más enriquecedores que hemos tenido en la Comunidad Hosteltur en los últimos meses. Sin embargo, el tono de los últimos comentarios no es propio del estilo de esta casa, en la que el respecto y la educación son siempre las bases del diálogo.

Por este motivo, desde la administración de la Comunidad nos vemos obligados a informaros de que cualquier otro comentario que sea publicado a partir de este momento y en el que se falte al respeto a cualquiera de los miembros de esta Comunidad, será eliminado automáticamente.

Os invitamos a seguir participando en este y en cualquier otro debate de acuerdo a las Buenas Prácticas de la Comunidad Hosteltur que todos conocéis y manteniendo la profesionalidad y educación que siempre nos ha caracterizado. Un cordial saludo.

Gracias !!!... Tomo nota de la comunicación... Pido disculpas publicamente y me reitero en mis opiniones...
Saludos,
Manuel Vega

Estimado administrador,
Yo, sin embargo, no tengo nada que disculpar. Y quedo muy sorprendido que las referencias se hagan en plural, y no en singular. ¿Acaso corrige el rifirrafe al estilo del Rey Salomón? ¿Como en el cole?
Personalmente con 40 años, dejé hace tiempo la escuela. Sin embargo he tenido la sensación de remontarme a estas épocas, cuando he leído su forma de zanjar esta polémica refiriéndose a todos en plural ¿? La cuestión es que escribiendo estas líneas, quejándome, todavía me siendo más chiquillo. Pues me veo como aquél alumno a quién reprenden injustamente, al repartirse las culpas por igual, y quién, ante lo evidente de lo injusto, alza la voz, quejándose...

Sin más, querida señorita, me despido, comprometiéndome a portarme mejor, aunque Manuel nos chinche...

(La verdad es que, por otro lado, me estoy partiendo de la risa, de lo surrealista de esta situación mientras escribo...)

Saludos, y abrazos (también a Manuel)

Buenas tardes.
Por respeto a la persona que escribió el post y a las que participaron de una forma dinámica en el mismo con sus aportaciones (con su tiempo,esfuerzo,dedicación,etc.) os pido compañeros,que se zanjen estos 'tiras y aflojas' (si me permitis la expresión) fuera de esta 'comunidad' ya que creo que no nos aportan ningún beneficio para ninguno (por no comentar la imagen que se está proyectando).
Un saludo para todos.

Sr Manuel Vega, desde luego que puede usted expresar y expresarse como quiera, pero puede ser un enemigo descamisado o un amigo con chaqueta, pero con respeto, educación y argumentando sus opiniones...cosa que no ha demostrado siendo un "adulto" en este negocio...en fin, que sin mas comentarios al respecto...zanjado queda este incidente.

Saludos

No dejaré pasar estar líneas sin manifestar mi indignación por lo ocurrido (vaya sorpresita) y lo siento Luis, no es una cuestión de "tiras y aflojas". Eso se hubiera podido contemplar perfectamente en un diálogo constructivo entre los participantes. Pero esa posibilidad, la de prodigarnos en lo que hubiéramos creído menester, con más o menos acierto o desacierto finalizó en el comentario #22. Y eso, no es una cuestión pluralista como bien comenta Arturo sino absolutamente derivada de una postura, un miembro de esta comunidad que tira la piedra y golpea, sin más, sin argumentos, esgrimiendo su incalificable actitud y restregándola por nuestras caras con absoluta impunidad y en nombre de su derecho a la libertad de expresión.
No obstante no entraré al trapo moviéndome Sr. Vega en la línea de su lamentable e inapropiado discurso. De hecho, ya recibió usted por mis compañeros mucho más de lo que ha dado y ese es un gesto generoso que usted además ha desmerecido reiterándose en sus manifestaciones.
Pero quede tranquilo, que a "buen entendedor pocas palabras bastan".

Como quiera que soy un ser de mi época y mi época no es nada más que la evolución de las anteriores, valga decir que el otro día como ya en más de tres ocasiones estuve reunido con Miguel �ngel hablando de un proyecto, de lo divino y de lo humano.

Si después del despliegue de hojas de cálculo vinculadas que me mostró, con un varios simuladores de explotación de distintos supuestos hoteleros, con todas las estrategias habidas y por haber, mi querido Miguel �ngel está obsoleto, no entiende de estrategia empresarial (que no sólo hotelera) y no sabe diferenciar Ingresos de Gastos, o Pérdidas y Ganancias, que venga Dios y lo vea.....

Me gustaría que pudiesemos seguir dando valor a este post de Daniel, en linea a lo que veniamos haciendo hasta el pasado día 14, en que parece ser que las cosas se salieron un poco del cauce de respeto y cortesía con que normalmente se expresan las posibles discrepancias que pueda haber en la forma en que cada uno puede entender, los múltiples y complejos aspectos de la actividad hotelera.
Pienso que se estaba realizando un debate enriquecedor, y es una pena que se pierda la linea en la que se había iniciado, ya que pìenso que en este mes se habían abierto al debate dos post de extraordinario valor, para debatir sobre las diferentes líneas de acción, para hacer frente a la comercialización de la actividad hotelera en la situación de crisis y exceso de oferta en que se debe desarrollar ésta en la actualidad, uno es éste, y el otro pienso que es el de Arturo Cuenllas http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-02-06-....
Pienso que merece la pena seguir trabajando sobre las ideas que pueden desprenderse del enfoque que sus autores daban a ambos, enriqueciendo su contenido con nuevas aportaciones.

Sí, tienes toda la razón. A final con el pequeño percance que sufrió el debate a mí se me pasó comentar sobre el asunto. Y darle mi felicitación a Daniel por presentarlo en su post.
Sobre esto, quiero comentar un movimiento un tanto extraño que está haciendo Booking.com. Y digo extraño porque se acoge al descuento agresivo copiando en cierto modo el poco recomendable modelo Clud de Compra, presentando la siguiente opción:
Puedes figurar en un puesto destacado encabezando la página del destino, pero tienes que ofrecer un 50% de la tarifa BAR. Así que si ya tienes, pongamos, una tarifa de 80€-70€ como tarifa mínima de por sí baja, para un 4E, saldrías con 40-35€. Esta oferta se supone que está sujeta en un determinado tiempo, pero a la vista de todos. En dicho marco destacado en el que figuraría tu hotel, hay como un reloj a modo de cuenta atrás que descuenta horas hasta que se pasa la oferta...
Entonces pensé: Si booking.com está metiéndose en esto, mal vamos....Ya no estamos valorando lo inasumible de entrar, sino que el planteamiento que hace este canal que parece como si copiara el modelo Club de Compra. Con la diferencia que el primero se supone que es más ópaco. Y aquí si quieres perder la dignidad te ve todo el mundo...
Así que así están las cosas...Mal, muy mal....

Recojo el guante gustosamente, apreciado Miguel Angel (esperemos que esta vez sin sobresaltos!!!! jajajajajajaj). Aunque sinceramente: quizás deberíamos continuar el análisis en un nuevo post. Yo por ejemplo tengo otro en la recámara que escribí hace pocos días para el blog de mi empresa. Gira también alrededor de aspectos que tienen directa e importante influencia en la comercialización hotelera actual; concretamente las OTA's y su actual rol para muchas unidades alojativas. Por tanto, quizás en esta nueva contribución (y en muchas otras que esta comunidad genera permanentemente), pudiéramos seguir debatiendo. Y así cortamos este post específico -que siempre cuando volvamos a él vamos a tener un poco la impresión de estar regresando al lugar de la trifulca... jajajajajaja-.
Vamos, es mi propuesta únicamente. Al final podemos hacerlo como mejor prefiera el colectivo de comuneros participantes. De hecho, yo también tengo pendiente una aportación en el post de Arturo que arriba mencionas!!! Lo que pasa es que cuando lo fui a ver ya había un montón de conceptos y aportaciones, y no he tenido tiempo de ordenar las ideas y estructurar un poco la intervención (para que no sea repetitiva con lo mucho y muy interesante que ya se ha escrito). A ver si lo hago en estos días...
Un abrazo cordial a tod@s ;-)

Pues como esa práctica se asiente en Booking...Algunos acaban metiendo cupos de habitaciones a 20 euros, vaya tela.

Lo malo de todo es la necesidad de contar con este canal de venta, ya supone un % tan alto en el total de reservas de un hotel que estamos a merced de las politicas que establezcan. Nos llevan a la insostenibilidad.

Voy a "enchufar" ya el otro post que escribí hace unos días y que aludía arriba en el comentario #42, el cual gira alrededor de las OTA's (porque veo que el tema se anima con el caso de booking.com que Arturo arriba nos introducía!!!!!).