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Roy Ortiz Hintz

Sustainable Thinking!

La sostenibilidad ha dejado de ser una ventaja competitiva para convertirse en una necesidad para la supervivencia! Sustainability is no longer a competitive advantage; it鈥檚 a need for survival!

Roy Ortiz Hintz

Siguiendo con la serie de posts de Fitur 2012, el pasado 19 de enero estuve presente en FITURTECH, espacio dirigido a todas aquellas empresas interesadas en integrar nuevas tecnolog铆as e innovaciones en sus modelos de negocio. Este post se centrar谩 en el taller de distribuci贸n y comercializaci贸n. Los ponentes de esta jornada fueron; Ana Cortes Estrada de la empresa Mircosfidelio y聽 Fernando Vives de Melia Hotels International.

El taller se inicio con la identificaci贸n de algunas realidades que debemos tener en cuenta todos los que nos dedicamos al sector tur铆stico, estas incluyen entre otras;

  • El Boom de internet
  • Muchos portales diferentes, diversidad de canales de comercializaci贸n
  • Papel de los Turoperadores esta cambiando
  • OTA 鈥 Mercado vacacional asentado
  • Nuevas Plataformas de comunicaci贸n, m贸viles, tablets, etc.
  • Consumidores mas interactivos

El porcentaje de personas y en especial de j贸venes (14-29 a帽os) que tienen un Smartphone o Tablet es cada d铆a es mayor, llegando ya ha no poderse obviar, ya que estos son los clientes est谩n en aumento y son j贸venes y por lo tanto los clientes del futuro. En la actualidad el 35% de la plataforma m贸vil representa aplicaciones y programas. Si somos capaces de generar nuestra propia aplicaci贸n m贸vil no perderemos dinero en comisiones y estaremos en contacto directo con nuestro cliente. Esto no solo reducir谩 costes sino que nos permitir谩 fidelizar al cliente y conocer mejor sus intereses y gustos.

Aparte de la importancia de enfocarnos a estas plataformas m贸viles, que son el futuro y que crecen a una velocidad incre铆ble debemos gestionar el mix total, turoperadores, redes sociales, m贸viles, canales tradicionales, entre otros. Cada v铆a de reserva debe tener una integraci贸n con la capa PMS.

Cambia la forma de contratar por lo tanto tiene que cambiar la forma de vender.

Debemos tener en cuenta las nuevas realidades y los clientes futuros y sus h谩bitos de consumo y formas de compra:

  • Nueva plataforma 鈥 oportunidad
  • Mix en 鈥渘鈥 Canales
  • Bases de datos CRM/PMS para diferenciarnos y ser espec铆ficos (target las ofertas)

Herramientas:

Analizar herramientas tecnol贸gicas que existen para mejorar la comercializaci贸n y optimizar las ventas de nuestros alojamientos y servicios. Es necesario hacer una estrategia global identificando las mejores opciones en cada caso.

No solo cambiar herramienta sino una profunda gesti贸n del cambio en la organizaci贸n es necesario, entender que debemos hacer las cosas de otra manera. El cliente debe liderar el cambio. Este cambio puede incluso llevar al cambio de profesionales o su formaci贸n antes de liderar el cambio.

PASO 1.


Automatizar canales reducir los intermediados.

  • Motor de reservas, existen en el mercado algunos muy buenos, ihotelier, Idiso, TravelClik, entre otros.
  • Desarrollo a medida (CRS propio, grandes cadenas).
  • Fabricantes software de gesti贸n (opera/fidelo/ otros PMS).
  • Elegir canal por volumen, y por importancia comercial,
  • La estrategia tiene que ser multicanal.
  • Coste asociado a la carga de reservas (Suele ser muy alto cuando se analizan las horas de las personas encargadas)
  • Identificar una estrategia de ventas clara.

PASO 2.


  • Enfocarnos a canales especializados en el mercado.
  • Desarrollo a medida, no se justifica en caso de PYMES. 聽
  • Buscar los canales adecuados para tu producto.
  • Fabricante de software de gesti贸n (Opera/fidelio)

EZyield, Ratio, Travel Click de dedica a esto, integrar con estos programas ya existentes. Para las PYMES es la mejor opci贸n.

PASO 3.


Tener un link directo a nuestro sistema de reservas. Si vendemos a trav茅s de nuestro canal maximizaremos los beneficios.

Decisi贸n global.

A continuaci贸n identificamos algunos aspectos clave a tener en cuenta:

  • Integraci贸n de software gesti贸n (PMS)
  • Herramienta que aglutina mix de canales
  • Sinergias de la herramienta, motor de reservas y GDS
  • Que otros servicios aporta a la estrategia comercial
  • Costes asociados
  • Complejidad de la herramienta, tener en cuenta el equipo correcto, formaci贸n o cambio
  • Debemos dar prioridad a los canales que mas venden.
  • Gesti贸n interna del cambio, hacia afuera con las herramientas necesarias y hacia dentro con lo precios y tarifas, formaci贸n del personal, la comunicaci贸n es vital y ajustes de precios.
  • Ver mapa actual de soluciones, futuro de la compa帽铆a, % ingresos, quien aporta valor.

La mejor raz贸n de empezar a conocer estas herramientas es el Coste de no hacer nada.

Escenario ideal

Revenue Management

Tenemos que tener claro que el tama帽o ya no es un factor determinante con los nuevos modelos tecnol贸gicos. Un hotel peque帽o se mueve m谩s r谩pido y puede llegar a los mismos canales que una cadena hotelera.

Ya no hablamos de que el mas grande es el que sobrevive sino el mas r谩pido en adaptarse a los cambios.

Uno de los principales problemas actuales es la guerra de precios que hemos sufrido debido a la crisis mundial, pero antes de empezar a bajar precios debemos entender que somos expertos en gesti贸n de costes en Espa帽a.

Control de costes = 驴rentabilidad?

Es muy f谩cil bajar los precios pero muy dif铆cil de recuperar bajadas muy grandes. Ocupaci贸n se ha recuperado pero debido a la bajada del 50% en precio tardar谩 unos 10 a帽os recuperarse ya que tenemos que hacer un 100% de incremento para volver a los precios iniciales.

  • REVPAR (ingresos por habitaci贸n disponible) 驴rentabilidad?
  • % ocupaci贸n y precios medio (ADR) 猫 Mix Sano.
  • A precios bajos no hay rentabilidad! (Peter Druker Guru del marketing)

Estamos en la era de la informaci贸n, todos conocemos los problemas de la econom铆a, tenemos acceso a este entorno complejo y nunca se ha sabido m谩s.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos clave para desarrollar estrategias que nos permitan mantener la ocupaci贸n sin necesidad de reducir los precios considerablemente:

  • Smart pricing 猫 estrategia que nos ayuda.
  • Pricing x segmento de mercado. (Importante segmentar)
  • Como llegar a los fieles, protegerlos, turoperadores, agencias, tarifas.
  • Transparencia de precio (Paridad), internet lo cambia todo.
  • Turoperador 鈥 cambia B2C combina la oferta
  • Evitar canibalizaci贸n 鈥 conocer por donde, que canales, entra tu cliente.
  • Integridad de las marcas, se vuelve indispensable.

Como vender en cada momento y en que canal, controlar no poner todas los huevos en el mismo cesto.

Deberes o temas que pueden mejorar considerablemente la situaci贸n actual:

Revenue management: sin estrategia, no se est谩n utilizando los conocimientos de los t茅cnicos. Hoy en d铆a se usan para introducir datos en e-commerce, no estamos buscando la mejor opci贸n o valorando los datos y dise帽ando estrategias para aumentar ventas o identificar los mejores canales o las v铆as donde se realizan mas reservas. Utilizar las herramientas para aportar datos sobre el comportamiento de la empresa para que el revenue manager pueda tomar decisiones a partir de la informaci贸n que se va recopilando.

KDD Knowledge Database.

  • Crecimiento sano REVPAR
  • One to one pricing, menos promociones y campa帽as. Todo 煤nico, por persona, seg煤n patr贸n de compra, precios adecuados al cliente y sus necesidades, m谩s inteligente.
  • Pricing por punto de venta
  • Pricing por Canal
  • Pricing por segmento
  • CRM aumenta la fidelidad del cliente.
  • ROI de reservas.
  • Segmentar por plataforma tecnol贸gica
  • Control del precio final y la distribuci贸n
  • Integraci贸n: estrategia para red de distribuci贸n en una 煤nica plataforma de base de datos, desde la cual se controla toda la informaci贸n del cliente y se identifica el mejora canal para cada cliente.

驴Que herramientas reportan mas beneficios a tu empresa?

驴Sabes por qu茅 canal se realizan mas reservas en tu negocio?

Sigue este y otros posts relacionados en nuestro blog Sustainable Thinking!

Tags: jornada, fitur, comercializacion, herramientas, tecnologia, reservas
Licencia: Reconocimiento
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