el blog turístico de Abel

El Revenue Management es aplicable a cualquier modelo de negocio en el sentido literal. El Revenue Management que conocemos en el sector turístico es diferente porque los negocios reunen en mayor o menor medida no siendo imprescindibles todos las siguientes caracteristicas:

- Costes variables bajos
- Costes fijos altos
- Inventario perecedero
- Capacidad relativamente fija
- Patrones de demanda variable
- Tener capacidad para prevenir futura demanda
- Tener capacidad para segmentar clientes según su comportamiento, su disposición a pagar una determinada tarifa, sus necesidades etc.

En realidad la mayor parte de empresas que presten servicios, sobre todo aquellas que en esos servicios alquilen espacios son susceptibles de aplicar revenue managment.

Robert Cross, de hecho en las primeras páginas de su libro el primer ejemplo que pone es el de un caso real de una peluquería de barrio.

Si te sirve de ayuda, en esta categor´ñia de mi blog incluyo algunos ejemplos de como otros modelos de negocio pueden hacer revenue management http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/...

Muy interesante este caso, gracias por aportarlo

En algún caso he puesto el ejemplo de una frutería como posible negocio en el que aplicar técnicas de RM con posibilidad de optimizar sus resultados.
Como bien dice Jaime cualquier negocio es susceptible de poder entender que hay ciertas variables que afectan a la posibilidad de vender su producto y de hacerlo de una forma más o menos beneficiosa en función de la capacidad de saber anticiparse. Jaime te apunta algo que para mi es muy importante como la búsqueda de patrones tanto de demanda como de compra. A eso debes sumarle las "variables ocultas". Aquellas que aparecen y hacen que debas dar un giro para aprovecharlas. Siguiendo con el caso de una frutería, si en un momento dado se convierte en el lugar habitual de parada de un bus de turistas , esa variable oculta puede provocar que tu patrón de demanda normal se distorsione hacia arriba,y tu curva de demanda sea mayor. Si actúas sobre ella seguro que tus rendimientos en volumen de venta de producto y posiblemente en precio mejoren y con ello la rentabilidad de tu negocio
Vamos que las estrategias de RM se pueden aplicar en casi todo!

Chema, me gusta mucho lo de "variables ocultas"

difiero algo en tu frase final "las estrategias de RM se pueden aplicar en casi todo!"

COmo sabes soy muy purista, Revenue Management en el sentido estricto de la palabra se puede aplicar a TODO (quitaría el casi) ya que todas las empresas gestionan sus ingresos.

EL revenue management tal y como lo entendemos nosotros (hoteles, lineas aereas, restaurantes, teatros etc...) solo aquellos que reunan las caracteristicas previas que comentaba en mi anterior comentario

y luego cada negocio puede buscar esas "variables ocultas" para "Gestionar sus Ingresos" o en ingles revenue management, pero no podrá jugar con las variables que jugamos nosotros.

Ojo, se que es rizar el rizo y me he dado cuenta conforme acababa de escribir pero considero oportuno dejar el comentario igualmente

jajajaj Prometo buscar algún negocio con poco margen para estrategias de RM aunque lo tengo complicado! Espero sorprenderte!

No no! me has entendido mal (o me he explicado mal)! hablo de revenue management como gestion de ingresos (traducción literal) y hasta el que saca 0,1 € puede gestionar sus ingresos

;D

Acepto barco como animal de compañía! ;-)

Cuando leo sobre RM, me encuentro normalmente con falta de profundidad en las ideas que se tratan de transmitir, ya que como su propio nombre indica y Jaime nos confirma en su comentario #5, se trata de la gestión de ingresos, que de forma mayoritaria se enfoca mediante cambios en el precio, de acuerdo con las previsiones de ocupación existentes, lo que puede llevarnos, en más de un caso, a un aumento de los ingresos con reducción de los resultados, siendo igual en una autopista, que en una frutería, un hotel o un restaurante.
Siendo cierto que el RM puede practicarse en cualquier tipo de industria, no es menos cierto que tal y como se practica en la mayor parte de establecimientos turísticos, está deteriorando la cuenta de resultados de muchos establecimientos, que no tienen un profundo conocimiento de cómo afecta a cada uno de sus productos en venta, los gastos variables, y los que son fijos de explotación y fijos de estructura, que les permitan determinar los precios de venta de cada uno de ellos, y en base a ellos el nivel de ocupación o número de servicios que les sea necesario conseguir de cada servicio o producto en venta.
Mientras no se enfoque la gestión de cualquier actividad o industria a objetivos de rentabilidad perfectamente definidos y cuantificados de acuerdo con las necesidades de cada empresa, todo lo que se diga sobre RM, solo nos dirige a discusiones sin sentido práctico alguno, al estar pretendiendo obtener más ingresos, sin tener claro a priori, si éstos van a aumentarse o reducirse, y lo que es más preocupante, sin tener seguridad de cómo van a afectar a los resultados.
Por el momento lo único que está demostrado, es que el RM que se aplica en la hostelería, ha llevado a una constante reducción de los ingresos, con impacto aun mayor en la reducción de los beneficios de la mayor parte de los hoteles que lo practican. Unos podrán alegar que es consecuencia de la crisis, otros que se debe al aumento de la oferta, y supongo que muy pocos van a admitir que pueda deberse a una mala práctica del RM, que usada como herramienta enfocada a la creación de objetivos de rentabilidad en lugar de hacerlo a la gestión de ingresos, puede ofrecer excelentes resultados.

Hola Miguel Angel

No estoy de acuerdo con..

"tal y como se practica en la mayor parte de establecimientos turísticos, está deteriorando la cuenta de resultados de muchos establecimientos"

"el RM que se aplica en la hostelería, ha llevado a una constante reducción de los ingresos, con impacto aun mayor en la reducción de los beneficios de la mayor parte de los hoteles que lo practican."

desde que debato contigo sobre estos temas veo que identificas siempre "revenue management" con "cambiar pecios en internet",esto es solo una parte d elo que implica hacer revenue management. Desde el momento en el que un hotel que tiene precios fijos en su hotel y no diferencia entre precios por ejemplo por caracteristicas de habitaciones da el paso de diferenciarlos ya está dando los primeros pasos para su estrategia de revenue management (y todavía no se ha metido en canales) y esto ya hace que incremente sus ingresos...

Ejemplo:

Un hotel con 2 habitaciones, una con vistas al patio y otra con vistas a un paisaje maravilloso y vende las dos a 100 € todo el año

Si ese mismo hotel detecta que sus clientes siempre le piden "con vistas" y esa habitación la sube a 120 p.e. (sin meterse en otras estrategias de RM, la logica dice que sus ingresos y beneficio incrementaran...

Otro ejemplo:

Si ese mismo hotel detecta que en verano hay mas clientes que en invierno y las tarifas de invierno las reduce y las promociona bien (con valores añadidos para hacer mas atractiva su oferta) tendrá más demanda...

Otro ejemplo:

Si tu para una misma habitacion creas dos precios, una igual a tu set competitivo y otra vinculada a restricciones (no reembolsable por ejemplo) te adaptarás mejor a las necesidades de tu demanda

los hoteles a los que tu te refieres entiendo que son aquellos que solo se fijan en su competencia y "se posicionan unos euros por debajo" pero esto esta muy lejos de poder ser llamado revenue management

abrazos.

Estimado Jaime, al final terminarás como casi siempre, diciendo que no están tal lejos nuestros puntos de vista, dado que en el fondo estamos siempre de acuerdo, lo que ocurre es que posiblemente nos ofusquemos en la forma en que planteamos o defendemos nuestros argumentos, ya que por mi parte, aunque parece que no se entiende así, yo nunca he puesto en entredicho la necesidad del uso de técnicas de lo que llamáis Revenue Management, aunque por la traducción literal al castellano de Revenue, como ingresos, lleve a muchos de los que lo practican a equivocarse, y por otra parte, a mi me guste más definir esas estrategias en lugar de como "Gestión de Ingresos" como "Gestión de Resultados", porque nunca las he entendido dirigidas a vender más, dado que se puede hacer ganando menos, y como he dicho en más de una ocasión, yo no sé trabajar para perder.
Hasta mi jubilación en el año 2002, siempre he conseguido mejores resultados de los que las empresas para las que he trabajado esperaban, y me toco lidiar con varias épocas de crisis, desde la primera gran crisis del petróleo a mediados de los años setenta. Mis técnicas de gestión enfocadas a objetivos de rentabilidad y nunca de máxima ocupación, me permitieron desarrollar herramientas de gestión presupuestaria, que siempre me permitieron garantizar en cada ejercicio económico la rentabilidad necesaria de acuerdo con las circunstancias siempre cambiantes del mercado, antes del comienzo del mismo, siendo los resultados al final de cada ejercicio económico, mejores de lo esperado.
Por descontado que si tengo habitaciones con distintas características, van a tener precios distintos, que de acuerdo con las características del hotel, habrá distintos precios según temporadas, y en determinados hoteles precios más altos o más bajos en fines de semana y puentes que en los días laborables, porque eso es “Management” palabra que admito sin ningún problema, aunque a mí me guste más llamarlo Gestión, me gusta utilizar la lengua de Cervantes, ya que no creo que tenga nada que envidiar a la de Shakespeare, aunque pueda admitir que en determinados casos los anglosajones demuestren ser mejores gestores o “managers” que nosotros.
Lo que ocurre es que posiblemente en algunos casos, hablamos de cosas distintas, date cuenta de que en todo tu comentario, te has centrado en diferencias de precios en habitaciones, y en mi estrategia de gestión, no me centro en la venta de habitaciones, ya que desde mis inicios en la dirección, siempre he pensado en la comercialización de productos complejos tanto por los contenidos, como por la duración de las estancias, en los que la habitación era solamente uno de los integrantes del producto en venta, lo que significa que para una misma habitación, no creo dos ni tres precios, según las características del hotel se podrán llegar a encontrar decenas de precios, superando cerca de un centenar en muchos casos, pero siempre transparentes y claros de entender por parte del cliente, porque a eso, es a lo que llamo Gestión o “Management”, ya que los mismos dependen de la capacidad de gestión y previsión del director de hotel, y es la estrategia de gestión que durante más de treinta años me ha permitido gestionar con éxito establecimientos que encontraba en situación de perdidas y con altos niveles de ocupación, cuando me hacía cargo de los mismos y situaba en beneficios en un solo ejercicio económico, no es lo que entiendo como Revenue Management, aunque una vez más diga que preferiría que a ese trabajo se le denomine “Gestión de Resultados” en un enfoque a la productividad, y que en ingles posiblemente podríamos traducir como “Results Management” in approach to productivity.
En los establecimientos que he dirigido, nunca ha entrado un cliente que por un mismo servicio o tipo de habitación, con la misma duración y en las mismas fechas haya pagado precios diferentes a los de otros clientes, porque pienso que eso no es una buena gestión de resultados ni un adecuado Revenue Management, técnica a la que no ataco en ningún caso, dado que creo profundamente en ella, y empecé a utilizarla hace más de cuarenta años, como gestión de resultados, muchos años antes de que apareciese el Yield y el Revenue Management en la hostelería.
Espero que sirva este comentario, para aclarar cualquier recelo hacia lo que trato de transmitir cuando escribo "tal y como se practica en la mayor parte de establecimientos turísticos, está deteriorando la cuenta de resultados de muchos establecimientos".

Hola Mr Macs,

Echaba de menos estos debates. No voy a analizar punto por punto tu respuesta puesto que, aunque podría matizar algunas de las interpretaciones que haces de mi comentario para hacer ver eso que mencionas al principio ("no están tal lejos nuestros puntos de vista") creo que sería hablar de cosas que ya hemos hablado en ocasiones...

Si que me gustaría preguntarte lo siguiente:

Respecto a tu comentario "En los establecimientos que he dirigido, nunca ha entrado un cliente que por un mismo servicio o tipo de habitación, con la misma duración y en las mismas fechas haya pagado precios diferentes a los de otros clientes,"

y al mio "Si tu para una misma habitacion creas dos precios, una igual a tu set competitivo y otra vinculada a restricciones (no reembolsable por ejemplo) te adaptarás mejor a las necesidades de tu demanda"

¿No consideras adecuada mi propuesta?

Desde mi punto de vista atacas a dos clientes que reune las caracteristicas que planteas "un mismo servicio o tipo de habitación, con la misma duración y en las mismas fechas ":

Uno que esta seguro de que aparecerá si o si y por ello quiere disfrutar de la tarifa con descuento
Uno que no está seguro y prefiere pagar un poco mas

Con esto te aseguras controlar posibles no shows, adaptarte a mas circunstancias que tu competencia y generar mas ingresos para "un mismo servicio o tipo de habitación, con la misma duración y en las mismas fechas "

Estimado Jaime, me gustaría poder estar de acuerdo con tu último planteamiento, sin embargo, no es una opción que pueda considerar válida en mi estrategia de negocio, tal y como está planteada, porque en la actual situación de sobre oferta, y con clientes cada día más informados, en cuanto éstos conocen las reglas del juego, esa estrategia solo tendrá validez en fechas muy concretas de saturación de demanda (San Fermín en Pamplona, Fallas en Valencia, Feria de Abril en Sevilla, etc, etc.), y en esas fechas ya se han considerado como de Temporada Super Alta, Especial o como a cada gestor se le ocurra llamarla, y si en esas fechas que supongo llenaré el hotel sin ningún problema con mis precios de temporada especial, la más cara prevista, una restricción como no reembolsable, solo conducirá a un menor ingreso, por las habitaciones que puedan ser vendidas bajo esa modalidad, y no creo que sea esa la finalidad de la práctica del RM.
Por otra parte el control de riesgo del "no show" en la actualidad tiene solución, al pedir el número de una tarjeta de crédito, que garantice el pago de la primera noche, solución muy extendida en la actualidad y que los clientes admiten sin problema alguno.
Vista esa situación, cuando todo el resto del año, posiblemente encuentre disponibilidad de último momento, con tarifas aún más bajas, en más de un establecimiento que pueda ser de mi interés, ¿Por qué voy a arriesgarme a reservar con antelación, mediante una tarifa no retornable, cuando con un “late booking” es posible que pueda encontrarla más económica y sin restricciones?
Todos decís que las cosas han cambiado, pero en líneas generales se sigue actuando con las mismas ideas que si no lo hubiesen hecho y el mercado actuase como cuando el mercado era de demanda, y aún en aquellos tiempos, mi pensamiento comercial estaba de tal manera enfocado al cliente, que usaba una receta que siempre me ha dado mucho juego y tengo la seguridad de que en la actualidad sería aún más efectiva “Tratando al cliente, como me gustaría ser tratado como cliente, pensando que lo que no era buena para mi, tampoco lo sería para mis clientes”, por lo que nunca utilicé sistemas de gestión, que a mi juicio pudieran resultar lesivos para los potenciales clientes, pensando que tales prácticas a la corta o la larga eran contrarias a los intereses de la empresa que dirigía.

Estimados amigos, no iba a imaginar que mi post causara un debate tan intenso entre dos grandes del RM. Primero decir que gracias Jaime por dejarme apuntado tu blog y es más, decir que lo conozco desde hace un año puesto que me fue muy útil a la hora de realizar mi proyecto de fin de grado.
Aún así, dejando a un lado el grande debate y que debido a mi poca experiencia en el sector aún no me veo capaz de entrar en él, simplemente me gustaria decir que en España aún nos falta un poco de rodaje en la aplicación del RM. Bien es cierto que aún hay hoteles que la figura del Revenue Manager no está definida del todo. En algunos hoteles, la figura del Revenue Manager és el jefe de recepción, en otros es el mismo jefe de reservas e incluso en algunos el jefe de comercial. Evidentemente muchos hoteles ya disponen de la figura del Revenue Manager, pero no debemos olvidar que el RM es una filosofia que debe compartir todo el equipo que trabaje en el hotel, restaurante, fruteria o empresa que aplique el RM.

Abel es posible que tengas poca experiencia, pero la compensas con un gran nivel de sentido común, porque estas en lo cierto, lo importante no es la figura del Revenue Manager, lo verdaderamente importante es que la filosofía de RM sea compartida por todo el equipo, y la estrategia este bien diseñada, y eso es valido para cualquier tipo de empresa.