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Grupo TURISMO 2.0

Blog del grupo TURISMO 2.0

Manuel L. Pan
Publicado por panzinho el 11 de Abril de 2012

Si eres una persona que se mueve en el mundo de las cadenas hoteleras o de los grandes establecimientos, este post no es para ti, ya que muchas de las cuestiones que voy a plantear van dirigidas a pequeñas y medianas empresas del sector, ya que es en las que durante todos estes años he realizado innumerablemente estas reflexiones, no siempre con éxito.

Cuando hablamos de diseñar una oferta para nuestra web o para un cupón, siempre se nos viene a la cabeza la frase “y ¿Cuanto me queda libre?”, pero esa conclusión tiene detrás mucho más que una simple resta al precio. Me he encontrado con muchas empresas que nunca habían hecho el IMPRECINDIBLE calculo de “¿Cuanto me cuesta tener una habitación desocupada?”. Una reserva hotelera es el producto más perecedero que existe, si no la vendes esa noche nunca más la vas a vender, si a eso le sumamos los gastos que nos ocasiona no venderla, tenemos la ecuación perfecta para empezar a echar cuentas.

buydeal

LAS CUENTAS (de la abuela)

Calcular el coste de una habitación que no se ocupa es bastante sencillo de realizar si llevamos más de un año abiertos, haremos lo típico (pido disculpas a economistas y demás licenciados por la simpleza), sumamos los costes anuales de depreciaciones del continente y contenido, seguros, gastos de personal necesario estando vacíos (si claro, incluido algo de sueldo para ti), luz, agua, teléfono, …, gastos de publicidad, pagarle al de la web, desplazarse a las reuniones y cursos varios, …; una vez tenemos esta cifra la dividimos por los días que estamos abiertos y por el número de habitaciones que tenemos, pongamos por ejemplo 15 Euros/habitación/noche.

Una vez tenemos este cálculo viene el segundo, que ya es un poco más complicado, cuantificar el coste de ocupar una habitación, ojo, digo una habitación, ya que todos sabéis que en cuando ocupas una el coste del resto de habitaciones que podemos ocupar esa misma noche es menor. Tendremos entonces el coste de tramitar la reserva, recibir al cliente, calentarle el hotel si hace frío (no solo la habitación, que eso está muy mal pensado), darle desayuno si es el caso, depreciación que nos produce, … Desde mi punto de vista deberíamos de analizar también el coste de diferentes porcentajes de ocupación para una noche por aquello de ajustar aún más. Pongamos 10 Euros/habitación/noche.

LA TOMA DE DECISIONES

Vale, ahora ya tenemos los datos, por lo que “SOLO” tenemos que tomar la decisión de si lo que queremos es ganar, no perder, dejar de perder o invertir. Llegado este punto siempre me gusta sacar la siguiente reflexión “si hasta ahora la experiencia nos dice los días que vamos a estar vacíos o con escasa ocupación, cada habitación que alquilemos por encima del coste de ocupación (los 1o Euros del ejemplo) no solo ganamos sino que DEJAMOS DE PERDER“.

Si lo que queremos es GANAR, nuestro precio tendrá que estar (siguiendo el ejemplo) aplicándole el marguen comercial que estimemos oportuno a la suma de las dos cantidades que hemos calculado (+ de 25 Euros); si lo que queremos es NO PERDER lo que tenemos es cubrir los gastos (el precio serían 25 Euros); pero si lo que queremos es simplemente DEJAR DE PERDER, todo lo que vendamos por encima de los costes de ocupación está bien (entre los 15 y los 25 Euros); pero si lo que queremos es meternos en cuestiones de tener clientes que salgan hablando bien de nosotros, poner anuncios en webs de cupones que nos traigan visitas a la web, en definitiva INVERTIR en publicidad, con todo lo que esto supone, entonces la decisión es ¿CUANTO?, no podemos invertir siempre, debemos cuantificarlo.

AHORA SI, LOS CUPONES Y LAS OFERTAS

Teniendo en cuenta las altas comisiones de los sistemas de cupones (entre el 25 y el 50% del precio final), hay que tener claro que son los que tienen la audiencia, al igual que en el punto anterior debemos de decidir si lo que queremos es rentabilidad o inversión, pero insisto, una oferta aplicada sin criterio, sin cuantificar lo que perdemos o dejamos de ganar con cada una, nos puede llevar a la quiebra, pero bien aplicada nos puede llevar a mejorar nuestra visibilidad, a conseguir clientes recurrentes e incluso si lo hacemos bien, además de todo esto, a cubrir costes o incluso no perder, lo cual está genial. Ah, por si hay alguien despistado, los costes son costes, con lo cual las comisiones tienen que ir siempre sumadas a estos.

Es muy interesante contar siempre con un producto alternativo en el establecimiento que nos ayude a rentabilizar la inversión, una venta que no esté prevista en la oferta, pero que sea de interés para que el cliente invierta lo que se ahorra en el paquete una vez está alojado.

Bueno, pues este es el “arriesgado” post que me he decido a escribir, ya podéis ponerme verde, o como se dice ahora, “aportarme knowhow”, pero si por lo menos os he hecho pensar sobre estas cuestiones ya me doy por satisfecho.

Por cierto, la imagen es de www.buydeal.es, un sistema de cupones gallego que está funcionando muy bien.

Manuel L. Pan

@traveleandoblog

Tags: cupones, ofertas, balances, hoteles, turismorural
Añadir comentario 18 comentarios
Juan Travé
#1 Atesar dice:

Si utilizamos los cupones o la venta que conocemos como, "venta flash en hoteles", tenemos que tener nuestra estrategia y gestión bien establecidas y comprender perfectamente el funcionamiento de estos nuevos canales de atracción y promoción de clientes. Lo explico mejor el post: Ventas flash en hoteles
http://www.atesar.com/2012/03/27/ventas-flash-e...

Escrito el 11 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#2 panzinho dice:

Totalmente de acuerdo con lo que comentas en tu post Atesar. Saludos

Escrito el 11 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Gustavo  Valbuena Balaguer
#3 pujahoteles dice:

Hola soy Gustavo Valbuena. Estoy totalmente de acuerdo con toda la reflexión realizada en este post por panzinho, porque es la pura verdad de la realidad a la que se enfrentan muchas empresas del sector. La verdad no quiero parecer como el típico que vendedor de su producto pero me gustaría contaros mi proyecto sin pretender hacer publicidad del mismo. La primera reflexión de que una habitación es un producto perecedero fue la que me incitó a pensar en una nueva fórmula comercial para vender habitaciones de hotel y que los clientes consiguieran precios que se adecuasen a su presupuesto, y se me ocurrió crear una plataforma en la que el establecimiento y el cliente llegasen a un punto de acuerdo en la tarifa.
Por qué los hoteles tienen que lanzar ofertas del 50% de descuento, cuando los clientes estarían dispuestos a ir por más? Por qué no escuchar primero cuánto estaría dispuesto a pagar un usuario por hospedarse en tu establecimiento? Por qué anunciar precios más bajos que puedan dañar la imagen (marca) de mi establecimiento?
Desde el punto de vista de un cliente: Por qué pagar esa tarifa por un hotel en Madrid en Agosto cuando están todos medio vacios? Por qué perder el tiempo en internet buscando en portales, comparadores, cupones, un hotel que se adecue a mi presupuesto?
Estas fueron las preguntas que me llevaron a crear el portal que acabo de lanzar. La verdad que este sector desde la irrupción de internet vive en constante cambio y surgen nuevas formulas pero creo sinceramente que al igual que en cualquier otro sector, ESCUCHAR al cliente siempre es lo más importante.
Insisto sólo he querido compartir una reflexión al hilo del post que me llevó a crear una nueva forma de vender habitaciones de hotel, no he pretendido vender mi portal en este foro. Gracias @panzinho por tu post.
Si quieres saber más sobre el funcionamiento de mi portal, pujahoteles.com, no dudes en ponerte en contacto conmigo, estaré encantado.

Escrito el 13 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Luis  Blazquez Chamorro

Buenos días compañeros ¡
En ambos posts #1 y #2 hablamos de 'fidelización' .
Os hago una pregunta : fidelización a la marca o al precio que le habéis ofrecido en ese momento ?
Desde mi punto de vista tengo serias dudas ....

Escrito el 13 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#5 panzinho dice:

Hola Gustavo, me parece buena idea, pero le veo dos problemas a tu idea, por un lado que un proyecto de estas características tiene que salir con una amplia oferta al mercado, de no ser así el interés de volver a usarlo decrece, y otra, la inmediatez, en internet queremos reservar y lo queremos hacer YA, sin esperar, por eso las pujas no siempre son interesantes, te deseo suerte en el proyecto, saludos.

Escrito el 13 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#6 panzinho dice:

Luna, lo que si está claro es que no se consigue fidelización sin clientes que fidelizar. Si ofertas o descuentos van acompañados de merma de calidad ... mal vamos.

saludos

Escrito el 13 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Luis  Blazquez Chamorro

Ese es el problema que yo le encuentro ; Fidelización a que precio ?
Desde mi punto de vista se pueden realizar otras opciones sin tener que pasar por los cupones/descuentos.
Simplemente hablo de opciones,ni mejores ni peores ;
Lo fundamental,conocer tu empresa y a tu cliente potencial y saber donde buscarle.
Buen fin de semana.

Escrito el 13 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Miguel Angel Campo Seoane

Que buenas ideas, si ayudasen a mejorar la rentabilidad de nuestros hoteles, porque quizá no sea difícil saber lo que nos cuesta una habitación vacía, pero alguno se ha detenido a pensar lo que cuesta pretender llenarla, bajando los precios y enseñando a los clientes la lección de que si espera a última hora puede encontrar una habitación más barata.
¿No sería más rentable, saber lo que nos cuesta una habitación ocupada, y calcular el incremento que sobre ese coste es necesario realizar para obtener el beneficio deseado, con diferentes niveles de ocupación, y definir la estrategia que mejor se ajuste a nuestros objetivos, sin preocuparnos de las habitaciones que puedan quedar vacías?
Porque la receta que proponéis, la deseché ya en los lejanos años setenta, y no debí estar tan desencaminado, cuando hasta mi jubilación he sacado de la ruina a más de un hotel, con altos niveles de ocupación, a base de reducir ésta.
Los resultados de las estrategias que preconizáis, pueden ser muy buenos para algunos intermediarios, portales de reservas hoteleras y empresas consultoras, pero hasta el momento están demostrando que año tras año, y durante los últimos treinta han ido reduciendo la rentabilidad de la mayoría de los hoteles y los salarios de sus trabajadores.
Me gustaría saber cuántos de los que preconizan esas ideas tienen su patrimonio invertido en un hotel, y cuantos viven por medio de las mismas, de los muchos hoteles que se han dejado convencer por las mismas, porque estimados amigos:
Gracias por los consejos, pero por mi parte, creo que seguiré abogando por estrategias de gestión enfocadas a lograr la satisfacción de los clientes, por el servicio y no por el precio, porque es imposible fidelizar a clientes que buscan precio, ya que siempre serán clientes de quien más barato venda.
Debemos ser muy conscientes de que el cliente busca precio, cuando no encuentra otra cosa que le satisfaga más. Luego cada uno debe saber cuál es su mercado, y la capacidad que tiene para enfrentarse al mismo.

Escrito el 14 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#9 panzinho dice:

Buenas,

Precisamente si te fijas en el artículo, lo que se comenta es precisamente eso que tu comentas, cuanto nos cuesta llenarla, de hecho no siempre hay que buscar la gente por el precio, pero la realidad es que esas propuestas están en el mercado y tal y como comento es una locura marcarse una estrategia marcada exclusicamente en esa linea de acción.

Coincido plenamente contigo en que lo primero es dar un buen servicio a un precio interesante, siempre manteniendo unos standares de atención y calidad elevados, la mejor publicidad viene de los clientes que salen por la puerta satisfechos, eso internet solo ayuda a divulgalo, peeeeroo ... tal y como comento en el artículo, los huecos que sabemos que vamos a tener en la ocupación, si podemos echar manos de estas herramientas y estas estrategias. La reflexión que pretendía con este artículo, va precisamente en la linea que comentas, primero debemos de saber lo que nos cuestan las cosas, también la inversión que hay que hacer para conseguir reservas ... y después tomar decisiones, gracias por vuestras opiniones, son de muy buen nivel y muy interesantes.

Escrito el 15 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Monica Minguez
#10 Mominfra dice:

Lo más importante es tener un mix adecuado. Es cierto que la variedad de canales y tipología de intermediarios lo complica un poquito más. Pero de la venta con cupones también podemos sacar provecho si sabemos hacerlo bien.
El revenue se convierte en herramienta esencial en este caso. Incorporar los cupones en la estrategia puede ser una buena idea siempre que esté controlado y sepamos cuándo cuando y cuándo no.

Escrito el 15 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#11 panzinho dice:

Exacto, lo has clavado Mominfra ;-)

saludos

Escrito el 15 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Miguel Angel Campo Seoane

El pasado día 13 publique el post http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-04-13-... en el GrupoVIII Foro Turístico Hosteltur- La rentabilidad, y hago referencia al mismo, porque al fin y al cabo, de lo que tratáis en este post es de si la rentabilidad de un hotel puede mejorar por medio de los cupones y ofertas, y si con ellos podemos ganar o al menos dejar de perder, lo que da pie a tener “discusiones bizantinas” que no nos llevan a ninguna parte.
Manuel, puedo estar de acuerdo contigo, en que podría interpretarse el artículo en el sentido que yo comento, pero la realidad es que la interpretación más clara, lleva a la defensa del uso de esas propuestas, que como tu señalas en el comentario #9 cuando escribes “pero la realidad es que esas propuestas están en el mercado …”, el problema parte del punto en el que señalas en el mismo comentario “…tal y como comento en el artículo, los huecos que sabemos que vamos a tener en la ocupación, si podemos echar manos de estas herramientas y estas estrategias.”, porque este es el punto de desacuerdo, si te das cuenta de que en el siguiente comentario Mónica escribe:
“Lo más importante es tener un mix adecuado. … Pero de la venta con cupones también podemos sacar un provecho si sabemos hacerlo bien.
El revenue se convierte en herramienta esencial en este caso …”
Y es en ese punto donde se entra en lo que defino como “discusión bizantina” y lo relaciono con la incompatibilidad de utilizar las mismas soluciones para problemas diferentes, porque lo único cierto y probado hasta el momento actual, es que las soluciones que pudieran haber tenido una cierta validez en la etapa de demanda, de los años sesenta y setenta, han ido llevando a un constante deterioro de la rentabilidad de los establecimientos hoteleros, por la falta de análisis de la mayoría de los gestores de los mismos, que saben cuánto han ganado o perdido al final del ejercicio económico, pero muy pocos saben, cuando, donde o como lo han ganado o perdido, lo que les hace tomar decisiones basadas en la intuición, en lugar de tomarlas basándose en el conocimiento, y confundiendo vender mejor con vender más, conceptos no siempre compatibles.
Como he señalado en muchas ocasiones, en ninguno de los hoteles que he dirigido, he utilizado cupones para lograr una mejor ocupación, nunca han entrada clientes en las mismas fechas, con los mismos servicios y duración de estancia, a precios diferentes, sin embargo si he realizado ofertas transparentes basadas en forfaits de diferentes contenidos y duración, a los que todo cliente podía tener acceso en las mismas condiciones para cada uno de ellos, con resultado en todos los casos que me permitía mejorar la rentabilidad de los establecimientos que pasaba a dirigir, incluso reduciendo los niveles de ocupación que tenían cuando accedía a su dirección, y si esa estrategia me daba juego en aquellas etapas de demanda, me ha dado mucho mas juego cuando a partir de los años ochenta, el mercado hotelero en España, paso a ser un mercado saturado por la oferta, en una competencia de precios suicida y cada vez más acentuada.
La situación de la hotelería española, no tendrá solución, mientras los hoteleros no se den cuenta de que no pueden dejarse llevar por su intuición y haciendo lo que hacen los demás, porque no hay una solución general para la hostelería, y lo que necesitan, es pensar en la solución para su propio establecimiento, con un objetivo de rentabilidad basado en la plena satisfacción de sus clientes, y de aquellos que han de garantizarla, sus empleados, y en ese objetivo de poco les van a servir cupones y descuentos indiscriminados.

Escrito el 16 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#13 panzinho dice:

Vamos clarificándonos,

1. Todo mi artículo se basa precisamente en la necesidad de echar cuentas, debemos de saber lo que ganamos o dejamos de perder.

2. La incidencia de nuevas formulas de comercialización y NUEVOS HABITOS de consumo, son los que son, hai muchísima compra en detino, que se realiza 24 o 48 horas antes ... ¿Queremos perder ese mercado? ... Pues efectivamente depende, si nos lo podemos permitir porque nuestra extratégia previa ha tenido éxito, perfecto, pero de no ser así, no deberíamos de perder esta parte del negocio, ¿acaso no debemos tener una buena estratégia para la venta por mobil en nuestra web?, desde mi punto de vista, el que no se ponga las pilas en esto lo va a tener muy crudo.

3. Efectivamente las estratégias de venta de toda la vida seguirán funcionando, pero las nuevas también están ahí y AHORA MÁS QUE NUNCA es hora de tener claras las cuentas para poder adaptarse, o no.

saludos

Escrito el 16 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Miguel Angel Campo Seoane

Totalmente de acuerdo Manuel, y el problema actual radica precisamente en eso, en que los medios y con ellos los hábitos han cambiado, que el cliente ya no necesita reservar con antelación, porque sabe que en un hotel o en otro va a encontrar habitación, con servicios muy similares, en más de un caso se ha señalado que la habitación se ha convertido en una "commodity", por lo que lo importante es que se sepan utilizar los nuevos medios disponibles a nuestro favor, logrando captar el interés de los clientes que con esos NUEVOS HÁBITOS buscan en primer término, satisfacción durante su estancia, porque aquellos que buscan solo el precio más barato, difícilmente podremos captarlos sin perder dinero, y esos si que no nos interesan.

Escrito el 16 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Estefania Fernandez
#15 Meigalicia dice:

Buen post... ya hemos hablado de este tema... todo depende del tipo de negocio, del tipo de actividad, del momento y evidentemente de los costes... Por eso son ofertas flash... Lo que pasa es que se supone que estas ofertas son beneficiosas para todos y los comerciales deben ayudar al propietario o gerente de pyme, pero lo único que hacen es intentar cerrar la venta a la 1º llamada que es lo que les exigen, no es personal realmente cualificado ni se molestan en asesorar realmente a la persona.
El problema es que a veces la gente cuelga ofertas sin haber hecho cálculos realmente, como bien indicas en el post, y a veces, se sienten finalmente estafados por las altas comisiones, cuando son ellos los que han tomado la decisión de hacer la promoción! y a veces, no ofrecen un buen servicio o calidad de producto por el hecho de que esté super ofertado... ahí ya cambia toda la filosofía de la venta por cupones...
Creo que no estaría demás, hacer jornadas informativas para las pymes con respecto a esto, hay que adaptarse a los nuevos tiempos y nuevos modelos de negocio!

Escrito el 16 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#16 panzinho dice:

Tal y como vienen indicando todos los indicadores de la OMT desde hace años, el futuro de las habitaciónes pasa por unirle EXPERIENCIAS, hay hoteleros que lo van teniendo claro y otros que siguen pensando que sus habitaciones son las que atraen a la gente a los destinos, esto no los solucionan ni los cupones ;-)))

Escrito el 16 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Ruth Diez
#17 RuthDiez dice:

Me gusta mucho este post... enhorabuena!

Escrito el 29 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año
Manuel L. Pan
#18 panzinho dice:

Gracias Ruth, procuro postearlos aquí, pero tienes algún articulo más en mi Blog http://blogs.elcorreogallego.es/traveleando , saludos

Escrito el 30 de Abril de 2012, hace alrededor de 1 año