Blog del grupo VIII Foro Turístico Hosteltur. La rentabilidad

Hace un par de semanas, gracias a Luisete , descubrí la existencia de los Resort Fees, unos cargos extra que aplican ciertos Resorts y grandes hoteles en EEUU y el Caribe a sus clientes, y que surgieron como estímulo a la demanda por crisis del turismo generada a raiz de los atentados del 11 de Septiembre, según argumentan en este artículo del New York times (del 2006!)

Tras investigar en la Web sobre estas tasas, en lineas generales se pueden definir como un cargo adicional y fijo, que oscila entre los 5$-60$, que se cobra a los clientes por el uso y disfrute de ciertos productos o servicios de valor añadido, si bien estos pueden variar ostensiblemente de un Hotel a otro en función de su política de precios y los servicios disponibles. Véase, a modo de ejemplo, que algunos Resorts incluyen en este cargo el derecho a piscina, gimnasio, internet en la habitación, parking o servicio de lanzadera al aeropuerto.

Los resort Fees, como cualquier política de precios, tiene ciertas ventajas e inconvenientes sobre los cuales merece la pena reflexionar:

• VENTAJAS:

1. Mayor flexibilidad en las tarifas:
 Si bien los precios de las habitaciones pueden variar en función de la temporada, desde el punto de vista del Revenue Manager estas prácticas suponen [idealmente] un ejercicio de transparencia en las tarifas que permiten a los clientes decidir el precio final en función de los servicios que desea consumir durante su estancia. Esto es, si un cliente no quiere acceso a internet en su habitación (¿?), parking o gimnasio, ¿por qué cobrarle por unos servicios que no desea? Éste puede decidir pagar solo la habitación y ahorrarse unos dólares en servicios que no va a disfrutar.

1. Incremento del RevPAR
: Pues al ser un cargo discrecional por parte del hotel, bien utilizado puede suponer un incremento en los ingresos por habitación disponible.

1. Gancho comercial
: Al tener los precios desglosados, este cargo adicional te permite jugar con los precios de las habitaciones haciéndolos mas competitivos, y cubriendo esa tarifa mas tarde con el cargo adicional. Más aún, es una ventaja competitiva en comparadores y metabuscadores, que solo valoran el precio de la habitación en la comparativa , no así los cargos adicionales. 

• INCONVENIENTES:

1. Como todo cargo adicional, esta práctica no es del agrado de una gran mayoría de clientes, que lo ven como un instrumento opaco para engordar la factura final. Hasta tal punto llega el hartazgo en EEUU, que existen webs para denunciar estas prácticas y ayudar a detectar qué Resorts aplican esta política, y cuales no. Un ejemplo es Resortsfees.com.

1. Todo cargo adicional exige una política de transparencia en la comunicación a clientes finales e intermediarios que, de no practicarse, acaba la sorpresa en la factura final y el consiguiente rechazo por parte del ya "excliente", reflejado en Webs como Oyster o en la infinidad de Webs de opiniones.

1. Dada la coyuntura económica actual, existe una tendencia clara de los turistas a no asumir riesgos en las vacaciones estivales. Esto es, prefieren pagar un precio inicialmente mas elevado y alojarse en un Todo Incluido para evitar este tipo de sorpresas en la factura, y así disfrutar de la estancia en el Resort con la tranquilidad de que el precio final está cerrado, sea cual sea el tipo o cantidad de servicios disfrutados.

Personalmente, creo que la opción de ofrecer a los clientes varias tarifas en función de sus preferencias, o de los servicios que desean consumir, puede resultar una buena estrategia de precios, pero exige una transparencia en la comunicación muy difícil de controlar debido a la cantidad de intermediarios existentes en el sector turístico. No será de extrañar por tanto que estas prácticas jueguen a favor del RevPAR, pero en contra de la fidelización del cliente.

¿Qué opináis vosotros?