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Miguel Angel Campo Seoane

¿NECESITAN LOS HOTELES ESPAÑOLES UN CAMBIO DEL MODELO DE GESTIÓN? I

En este blog se pretende abrir un debate sobre la necesidad o no de cambios en el modelo de gestión del sector hotelero, con especial atención a la forma en que se práctica el Revenue Management en esta industria.

Miguel Angel Campo Seoane
Publicado por campo_seoane el 11 de Junio de 2012 y actualizado el 3 de Agosto de 2012

Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SEIS

Objetivos previstos para la Tarifa Turista

Viene de: Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. CINCO

            Los capítulos en que se estudia la previsión de objetivos de cada una de las tres tarifas con las que se ha decidido comercializar el establecimiento analizado, pueden resultar un tanto pesados, al tratar de controlar en los mismos, todos los objetivos previstos en cada una de esas tarifas, pudiendo encontrar 85 niveles de productividad, en cada uno de ellos, lo que hará estos capítulos excesivamente extensos, para un post, así encontraremos:

  • Sesenta y cuatro niveles de productividad que distinguen la información por cliente según régimen de alojamiento, temporada y si es cliente directo o de un medio de intermediación diferenciado, según nivel de comisión.
  • Dieciséis niveles de productividad, correspondientes a las medias según régimen de alojamiento y temporada.
  • Cuatro niveles de productividad, correspondientes a las medias según régimen de alojamiento.
  • Un nivel de productividad, correspondiente a la media resultante de todos los anteriores, y que representa el RevPAR de esa tarifa.

            En el capítulo anterior hemos considerado la cifra de 5.652.768,00 € de Gasto Fijo más Beneficio presupuestados para el ejercicio económico 2012, de los que con la TARIFA TURISTA se pretende obtener el 32,00% del resultado, por lo que tendrá que hacer frente a:

  • 1.808.885,76 € del Gasto Fijo + Beneficios deseados, para lo que necesita vender
  • 2.749.695,79 € que se piensa obtener con 60.469,27 clientes (165,22 media de clientes día), que representan el 39,34% de la oferta total y el 56,20% del cupo asignado a esta tarifa, generando
  • 45,47  € de Ingreso medio, con un máximo de 73,15 € y un mínimo de 16,00 €.
  • 15,56 € por cliente de Gasto Variable que totaliza 940.810,03 € en el ejercicio, con un máximo de 21,75 € y un mínimo de 6,15 €.

            El resultado anterior se obtendrá por medio de los siguientes objetivos secundarios:

a) El 15,00% lo obtenemos con los clientes en régimen de Pensión Completa, con venta de 1.385.907,18 €, que se obtendrán con 24.735,26 clientes (media de 67,58 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6118124, correspondiente a un ingreso medio de 56,03 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 537.991,98 € de Gasto Variable.

            El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

 

a.1.- 7,00% lo obtenemos en Temporada Alta, con venta de 597.386,31 €, que se obtendrán con 9.273,22 clientes (media de 149,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,662375, correspondiente a un ingreso medio de 64,42 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 201.692,55 € de Gasto Variable, de los que:

      a.1.1.- Un 2,50% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 201.118,67 €, que se obtendrán con 2.749,40 clientes (media de 44,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70266576, correspondiente a un ingreso medio de 73,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 59.799,47 € de Gasto Variable.

      a.1.2.- Un 1,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 84.416,46 €, que se obtendrán con 1.282,24 clientes (media de 20,68 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66962862, correspondiente a un ingreso medio de 65,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.888,78 € de Gasto Variable.         

      a.1.3.- Un 1,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 86.939,58 €, que se obtendrán con 1.398,25 clientes (media de 22,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65019501, correspondiente a un ingreso medio de 62,18 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 30.411,90 € de Gasto Variable.

       a.1.4.- Un 2,50% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 224.911,60 €, que se obtendrán con 3.843,33 clientes (media de 61,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62833219, correspondiente a un ingreso medio de 58,52 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 83.592,40 € de Gasto Variable.         

a.2.- 4,00% en Temporada Media Alta con venta de 371.534,63 €, que se obtendrán con 6.686,16 clientes (media de 99,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60858585, correspondiente a un ingreso medio de 55,57 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 145.423,91 € de Gasto Variable, de los que:

      a.2.1.- Un 1,50% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 129.337,79 €, que se obtendrán con 2.048,10 clientes (media de 30,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65558195, correspondiente a un ingreso medio de 63,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 44.546,27 € de Gasto Variable.         

      a.2.2.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 45.785,25 €, que se obtendrán con 805,58 clientes (media de 12,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61731328, correspondiente a un ingreso medio de 56,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.521,41 € de Gasto Variable.         

      a.2.3.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 47.518,04 €, que se obtendrán con 885,25 clientes (media de 13,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59480229, correspondiente a un ingreso medio de 53,68 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.254,20 € de Gasto Variable.

      a.2.4.- Un 1,50% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 148.893,56 €, que se obtendrán con 2.947,22 clientes (media de 43,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56947743, correspondiente a un ingreso medio de 50,52 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 64.102,04 € de Gasto Variable.         

a.3.- 2,00% en Temporada Media Baja con venta de 205.201,68 €, que se obtendrán con 4.236,61 clientes (media de 46,05 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55094753, correspondiente a un ingreso medio de 48,44 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 92.146,32 € de Gasto Variable, de los que:

      a.3.1.- Un 0,70% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 65.336,86 €, que se obtendrán con 1.184,71 clientes (media de 12,88 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60562103, correspondiente a un ingreso medio de 55,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.767,48 € de Gasto Variable.   

      a.3.2.- Un 0,30% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 30.185,60 €, que se obtendrán con 608,15 clientes (media de 6,61 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56180115, correspondiente a un ingreso medio de 49,64 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 13.227,29 € de Gasto Variable.         

      a.3.3.- Un 0,30% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 31.637,17 €, que se obtendrán con 674,89 clientes (media de 7,34 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53602475, correspondiente a un ingreso medio de 46,88 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.678,86 € de Gasto Variable.

      a.3.4.- Un 0,70% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 78.042,06 €, que se obtendrán con 1.768,86 clientes (media de 19,23 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,50702629, correspondiente a un ingreso medio de 44,12 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.472,68 € de Gasto Variable.         

a.4.- 2,00% en Temporada Baja con venta de 211.784,55 €, que se obtendrán con 4.539,27 clientes (media de 31,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53382251, correspondiente a un ingreso medio de 46,66 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 98.729,19 € de Gasto Variable, de los que:

      a.4.1.- Un 0,70% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 66.978,10 €, que se obtendrán con 1.260,17 clientes (media de 8,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59078081, correspondiente a un ingreso medio de 53,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.408,72 € de Gasto Variable.   

      a.4.2.- Un 0,30% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 31.098,35 €, que se obtendrán con 650,12 clientes (media de 4,48 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,54531201, correspondiente a un ingreso medio de 47,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.140,05 € de Gasto Variable.         

      a.4.3.- Un 0,30% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 32.702,33 €, que se obtendrán con 723,86 clientes (media de 4,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,51856566, correspondiente a un ingreso medio de 45,18 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.744,02 € de Gasto Variable.

      a.4.4.- Un 0,70% que obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 81.005,77 €, que se obtendrán con 1.905,12 clientes (media de 13,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,48847601, correspondiente a un ingreso medio de 42,52y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 41.436,40 € de Gasto Variable.         

b) El 9,50% lo obtenemos con los clientes en régimen de Media Pensión, con venta de 795.471,87 €, que se obtendrán con 16.536,08 clientes (media de 45,18 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67508731, correspondiente a un ingreso medio de 48,11 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 258.458,91 € de Gasto Variable.

            El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

b.1.- 4,50% en Temporada Alta, con venta de 351.912,55 €, que se obtendrán con 6.240,43 clientes (media de 100,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72283457, correspondiente a un ingreso medio de 56,39 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 97.537,99 € de Gasto Variable, de los que:

      b.1.1.- 1,50% con Clientes Directos con venta de 112.190,56 €, que se obtendrán con 1.752,98 clientes (media de 28,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75578125, correspondiente a un ingreso medio de 64,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.399,04 € de Gasto Variable.

      b.1.2.- 0,75% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 58.184,32 €, que se obtendrán con 1.010,14 clientes (media de 16,29 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72864583, correspondiente a un ingreso medio de 57,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.788,56 € de Gasto Variable.

      b.1.3.- 0,75% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 59.487,47 €, que se obtendrán con 1.093,52 clientes (media de 17,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71268382, correspondiente a un ingreso medio de 54,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.091,71 € de Gasto Variable.

      b.1.4.- 1,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 122.050,21 €, que se obtendrán con 2.383,79 clientes (media de 38,45 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69472656, correspondiente a un ingreso medio de 51,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 37.258,69 € de Gasto Variable.

b.2.- 2,50% en Temporada Media Alta con venta de 210.525,90 €, que se obtendrán con 4.427,81 clientes (media de 66,09 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67126751, correspondiente a un ingreso medio de 47,55 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 69.206,70 € de Gasto Variable, de los que:

      b.2.1.- 0,85% con clientes Directos con venta de 67.621,07 €, que se obtendrán con 1.252,24 clientes (media de 18,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7105556, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.572,54 € de Gasto Variable.

      b.2.2.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 33.330,24 €, que se obtendrán con 685,81 clientes (media de 10,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67839506, correspondiente a un ingreso medio de 48,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.719,17 € de Gasto Variable.

      b.2.3.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 34.286,36 €, que se obtendrán con 746,98 clientes (media de 11,15 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65947712, correspondiente a un ingreso medio de 45,90 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.675,29 € de Gasto Variable.

      b.2.4.- 0,85% con clientes de Tour Operadores con venta de 75.288,23 €, que se obtendrán con 1.742,78 clientes (media de 26,01 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63819444, correspondiente a un ingreso medio de 43,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.239,70 € de Gasto Variable.

b.3.- 1,50% en Temporada Media Baja con venta de 138.187,55 €, que se obtendrán con 3.416,25 clientes (media de 92,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61359739, correspondiente a un ingreso medio de 40,45 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 53.396,03 € de Gasto Variable.

      b.3.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 42.809,90 €, que se obtendrán con 930,65 clientes (media de 10,12 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66021739, correspondiente a un ingreso medio de 46,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.546,06 € de Gasto Variable.

      b.3.2.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 22.703,20 €, que se obtendrán con 548,39 clientes (media de 5,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62246377, correspondiente a un ingreso medio de 41,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.571,28 € de Gasto Variable.

      b.3.3.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 23.543,16 €, que se obtendrán con 602,13 clientes (media de 6,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60025575, correspondiente a un ingreso medio de 39,10 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.411,24 € de Gasto Variable.

      b.3.4.- 0,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 49.131,29 €, que se obtendrán con 1.335,09 clientes (media de 14,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,57527174, correspondiente a un ingreso medio de 36,80 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 20.867,45 € de Gasto Variable.

b.4.- 1,00% en Temporada Baja con venta de 94.845,86 €, que se obtendrán con 2.451,58 clientes (media de 16,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59599523, correspondiente a un ingreso medio de 38,69 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.318,18 € de Gasto Variable.

      b.4.1.- 0,35% con Clientes Directos con venta de 30.684,75 €, que se obtendrán con 697,38 clientes (media de 4,81 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64477273, correspondiente a un ingreso medio de 44,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.900,06 € de Gasto Variable.

      b.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.008,11 €, que se obtendrán con 353,74 clientes (media de 2,44 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60530303, correspondiente a un ingreso medio de 39,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.528,96 € de Gasto Variable.

      b.4.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 14.566,85 €, que se obtendrán con 389,49 clientes (media de 2,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,58208556, correspondiente a un ingreso medio de 37,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.087,70 € de Gasto Variable.

      b.4.4.- 0,35% con clientes de Tour Operadores con venta de 35.586,15 €, que se obtendrán con 1.010,97 clientes (media de 6,97 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55596591, correspondiente a un ingreso medio de 35,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.801,47 € de Gasto Variable.

c) El 3,50% lo obtenemos con los clientes en Alojamiento y Desayuno, con venta de 272.405,98 €, que se obtendrán con 7.848,33 clientes (media de 21,44 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7262942, correspondiente a un ingreso medio de 34,71 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 74.559,10 € de Gasto Variable.

            El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

c.1.- 1,60% en Temporada Alta con venta de 115.698,06 €, que se obtendrán con 2.658,29 clientes (media de 62,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78172692, correspondiente a un ingreso medio de 43,52 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.253,77 € de Gasto Variable.

      c.1.1.- 0,60% con Clientes Directos con venta de 42.073,77 €, que se obtendrán con 858,65 clientes (media de 13,85 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80612245, correspondiente a un ingreso medio de 49,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.157,16 € de Gasto Variable.

      c.1.2.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 18.012,07 €, que se obtendrán con 408,44 clientes (media de 6,59 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7845805, correspondiente a un ingreso medio de 44,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.880,15 € de Gasto Variable.

      c.1.3.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 18.307,76 €, que se obtendrán con 439,56 clientes (media de 7,09 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77190876, correspondiente a un ingreso medio de 41,65 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.175,84 € de Gasto Variable.

      c.1.4.- 0,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 37.304,46 €, que se obtendrán con 951,64 clientes (media de 15,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75765306, correspondiente a un ingreso medio de 39,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.040,62 € de Gasto Variable.

c.2.- 0,90% en Temporada Media Alta con venta de 70.312,77 €, que se obtendrán con 2.046,09 clientes (media de 30,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72355157, correspondiente a un ingreso medio de 34,36 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.437,85 € de Gasto Variable.

      c.2.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 22.419,45 €, que se obtendrán con 574,86 clientes (media de 8,58 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75641026, correspondiente a un ingreso medio de 39,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.461,15 € de Gasto Variable.

      c.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.625,71 €, que se obtendrán con 331,22 clientes (media de 4,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72934473, correspondiente a un ingreso medio de 35,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.146,56 € de Gasto Variable.

      c.2.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 11.885,15 €, que se obtendrán con 358,53 clientes (media de 5,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71342383, correspondiente a un ingreso medio de 33,15 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.406,00 € de Gasto Variable.

      c.2.4.- 0,30% con clientes de Tour Operadores con venta de 24.382,45 €, que se obtendrán con 781,49 clientes (media de 11,66 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69551282, correspondiente a un ingreso medio de 31,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.424,14 € de Gasto Variable.

c.3.- 0,70% en Temporada Media Baja con venta de 60.694,00 €, que se obtendrán con 2.223,65 clientes (media de 24,17 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65194869, correspondiente a un ingreso medio de 27,29 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 21.124,63 € de Gasto Variable.

      c.3.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 20.376,26 €, que se obtendrán con 657,30 clientes (media de 7,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69354839, correspondiente a un ingreso medio de 31,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.244,34 € de Gasto Variable.

      c.3.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.571,32 €, que se obtendrán con 307,22 clientes (media de 3,34 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65949821, correspondiente a un ingreso medio de 27,90 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.918,55 € de Gasto Variable.

      c.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.839,79 €, que se obtendrán con 335,48 clientes (media de 3,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63946869, correspondiente a un ingreso medio de 26,35 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.187,02 € de Gasto Variable.

      c.3.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 22.906,64 €, que se obtendrán con 923,65 clientes (media de 10,04 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61693548, correspondiente a un ingreso medio de 23,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.774,72 € de Gasto Variable.

c.4.- 0,30% en Temporada Baja con venta de 25.701,15 €, que se obtendrán con 920,30 clientes (media de 6,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65982674, correspondiente a un ingreso medio de 27,93 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.742,84 € de Gasto Variable.

      c.4.1.- 0,20% con Clientes Directos con venta de 16.813,36 €, que se obtendrán con 579,77 clientes (media de 4,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67241379, correspondiente a un ingreso medio de 29,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.507,83 € de Gasto Variable.

      c.4.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.887,79 €, que se obtendrán con 340,53 clientes (media de 2,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63601533, correspondiente a un ingreso medio de 26,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.507,83 € de Gasto Variable.

      c.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

      c.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en la temporada baja con los dos tipos de intermediación anteriores en régimen de alojamiento y desayuno. 

d) El 4,00 € lo obtenemos con los clientes en Solo Alojamiento, con venta de 295.910,77 €, que se obtendrán con 11.349,60 clientes (media de 31,01 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76411791, correspondiente a un ingreso medio de 26,07 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 69.800,05 € de Gasto Variable.

d.1.- 1,50% en Temporada Alta con venta de 100.884,89 €, que se obtendrán con 2.161,81 clientes (media de 42,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84047787, correspondiente a un ingreso medio de 38,55 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 16.093,37 € de Gasto Variable.

      d.1.1.- 1,00% con Clientes Directos con venta de 66.797,85 €, que se obtendrán con 1.669,95 clientes (media de 26,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84625, correspondiente a un ingreso medio de 40,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.270,17 € de Gasto Variable.

      d.1.2.- 0,50% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 34.087,04 €, que se obtendrán con 946,86 clientes (media de 15,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82916667, correspondiente a un ingreso medio de 36,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.823,20 € de Gasto Variable.

      d.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

      d.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.2.- 0,90% en Temporada Media Alta con venta de 64.622,79 €, que se obtendrán con 2.235,43 clientes (media de 33,36 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78725956, correspondiente a un ingreso medio de 28,91 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 13.747,88 € de Gasto Variable.

      d.2.1.- 0,60% con Clientes Directos con venta de 42.662,40 €, que se obtendrán con 1.422,08 clientes (media de 21,23 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,795, correspondiente a un ingreso medio de 30,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.745,79 € de Gasto Variable.

      d.2.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 21.960,39 €, que se obtendrán con 813,35 clientes (media de 12,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77222222, correspondiente a un ingreso medio de 27,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.002,09 € de Gasto Variable.

      d.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

      d.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.3.- 0,80% en Temporada Media Baja con venta de 63.829,43 €, que se obtendrán con 3.025,57 clientes (media de 32,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70848428, correspondiente a un ingreso medio de 21,10 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 18.607,28 € de Gasto Variable.

      d.3.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 39.230,57 €, que se obtendrán con 1.783,21 clientes (media de 19,38 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72045455, correspondiente a un ingreso medio de 22,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.966,73 € de Gasto Variable.

      d.3.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 24.598,86 €, que se obtendrán con 1.242,37 clientes (media de 13.50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68939394, correspondiente a un ingreso medio de 19,80 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.640,55 € de Gasto Variable.

      d.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

      d.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.4.- 0,80% en Temporada Baja con venta de 66.573,66 €, que se obtendrán con 3.471,79 clientes (media de 23,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67927984, correspondiente a un ingreso medio de 19,18 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 21.351,51 € de Gasto Variable.

      d.4.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 40.814,21 €, que se obtendrán con 2.040,71 clientes (media de 14,07 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6925, correspondiente a un ingreso medio de 20,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 12.550,37 € de Gasto Variable.

      d.4.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 25.759,45 €, que se obtendrán con 1.431,08 clientes (media de 9,87 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65833333, correspondiente a un ingreso medio de 18,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.801,15 € de Gasto Variable.

      d.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

      d.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en régimen de solo alojamiento con los dos tipos de intermediación correspondientes a Agencia de Viajes Minorista con Programa y Tour Operadores, en todas las temporadas del régimen de solo alojamiento.

            Espero que pese a la extensión de este post, merezca la pena comprobar la gran capacidad de análisis, para crear objetivos concretos y posibles de garantizar en la mayoría de casos, sin necesidad de aplicar grandes esfuerzos de comercialización y financieros al logro de los mismos, por medio de complejos análisis en los que basar el estudio de viabilidad.

            Debemos considerar que si en este establecimiento, hemos preparado una estrategia basada en tres tarifas, con éstas, vamos a tener clientes alojados en el hotel que pueden ofrecernos 255 niveles diferentes de productividad, según el medio por el que hayan reservado, la temporada en la que realicen su estancia y el régimen de estancia elegido, sin habernos preocupado todavía de analizar las posibilidades de diferenciar los precios de esas tres tarifas en base a la creación de forfaits de distinta duración y con diferentes contenidos, lo que nos permitiría llevar el análisis a niveles de total precisión, a la hora de crear objetivos fáciles de conseguir, si se tiene un mínimo de experiencia en la gestión y sobre como influir en el mercado.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SIETE vamos a definir la Objetivos previstos para la Tarifa Preferente.

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Directores de Hotel, Invat.tur y Wordpress.

Tags: Hoteles, Directores Hotel, Gestión Hotelera, hostelería, Hosteltur, Invat.tur, Miguel Angel Campo Seoane, rentabilidad
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