Juan Barjau

Como imagino que todos sabréis, Soltour es un turoperador con más de 25 años de existencia, perteneciente al Grupo Piñero, donde también están integradas otras marcas, quizás de mayor relieve, como Hoteles Bahía Príncipe. Sin duda, junto a Iberojet y Travelplan, forma parte de los grandes turoperadores del mercado español y al mismo tiempo es el único que, a día de hoy, puede denominarse ‘Turoperador independiente‘, con todo lo que ello representa.

Aquellos que conozcan mínimamente a Soltour, o quien como yo haya tenido el privilegio de trabajar en él, estará de acuerdo conmigo en que desde sus inicios siempre ha sido distinto al resto.

Distinto, no sólo por su condición de turoperador independiente (producto preferencial para las Agencias de Viajes independientes), que también. Sino porque siempre ha buscado un camino diferente. Sabedor de que no podía competir por precio en Caribe inventó la fórmula del 2×1 acompañante gratis o descuentos del 90% para el acompañante, basando su estrategia de comunicación en los descuentos aplicados y no en el precio final de los paquetes. Por citar un ejemplo.

En una entrevista publicada recientemente en Hosteltur su director general, Javier Castillo, analizaba la situación de la mayorista desde la perspectiva del único de los grandes que no estaba integrado en una estructura vertical. Precisamente sobre esto trataré de profundizar en este post.

Javier Castillo, posiblemente la mejor adquisición del turoperador en los últimos años, mencionaba en la entrevista, como una desventaja, no contar con una red de distribución propia. Y yo os pregunto, ¿Lo es? ¿Es realmente una desventaja no disponer de tu propia red de distribución?

Analicemos los dos modelos de negocio. Modelo Globalia/Orizonia vs modelo Soltour, citando sólo algunas marcas para hacer una exposición más sencilla.

Tenemos por un lado Travelplan – Air Europa – Viajes Halcón/ Ecuador o Iberojet – Orbest – Vibo Viajes. Y por otro, Soltour – Contratación aérea – Agencias de Viajes.

Bajo mi punto de vista, los primeros han funcionado muy bien en épocas de gran demanda.

Las agencias de viajes verticales facturaban cifras astronómicas con buenos márgenes comerciales. Eso sí, siempre a costa de sacrificar a su Compañía Aérea y turoperadores, con la excusa de tener que ofrecer siempre el mejor precio al mercado. Los beneficios de los primeros compensaban las pérdidas (en muchos casos) de los segundos.

Soltour, en cambio, ha tenido que hacer valer su condición de independiente y tratar de ‘utilizar’ a las agencias de viajes independientes y a los grupos de gestión como su propia red de distribución, sin serlo realmente. Y hay que reconocer que lo ha hecho muy bien.

Sin embargo, cuando la demanda es muy baja o sencillamente ‘no hay clientes’ las grandes estructuras que los grupos verticales han tenido que crear para gestionar su modelo de negocio, sobredimensionadas en muchos casos,  hacen peligrar la propia supervivencia del grupo. Las redes propias siguen ‘exigiendo’ sacrificios a los proveedores del grupo pero ya no venden lo que vendían.

Seguramente, Soltour también habrá realizado esfuerzos importantes para ofrecer mejores condiciones a las Agencias de Viajes pero no creo que se encuentre en la tesitura de ver si reduce o no su plantilla ante los tiempos convulsos que vivimos.

Si pudierais elegir ¿Con qué modelo os quedaríais?