Monica Minguez

La guerra por el PVP competitivo ha dado lugar a una proliferación ingente de ancillaries o ingresos secundarios. Bien sea presentados como suplementos o servicios extra los encontramos masivamente en las webs, tanto hoteleras como de vuelos. de hecho son estas últimas, especialmente las low cost, las ioneras y grandes especialistas en el campo: maleta, peso extra al determinado, asiento, speed-boarding, etc, etc.

Los hoteles, casi siempre a la retaguardia de las compañías aéreas en lo que ha revenue management se refiere, se han apuntado al carro de sumar ingresos comercializando up-grades, cenas y almuerzos, ramos de flores, etc, etc.

Para despejar cualquier duda sobre la importancia incremental de estos ingresos secundarios (¿secundarios?) en el 2009 estos ingresos supusieron el 22% para RyanAir y algo más del 19% para Easyjet.  y no son las únicas compañías que tabajan de esta manera: para AA y UA los ancillaries supusieron 1,500,000,000€ para cada una en el mismo ejercicio.

Con ese panorama, estamos ante un cambio de paradigma en el pricing y en el marketing online: comprar con el PVP más económico posible pero añadiendo opciones que hacen el viaje o la estancia más confortable. Bienvenida la venta cruzada con más fuerza que nunca.

Será difícil mantener el sentido y atractivo de las diferentes clases en las cabinas pero no imposible, estableciendo y respetando el equilibrio entre ambas.

Para los revenue managers es un momento muy interesante en que se pasa a gestionar globalmente como una unidad de negocio y no sólo con el estrecho foco de la unidad principal. El ingreso por cliente cobra una gran importancia, más en los hoteles aún, que nunca hasta ahora.