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Consulta sobre la toma de decisiones
Capítulo 2 de la serie Que entiendo por especialización, como Director de Hotel
Cuando hablamos de especialización puede ser importante saber cómo entendemos cada uno lo que significa esa palabra, y como nos afecta, según la posición que ocupemos en el organigrama de la empresa.
Iniciada la publicación de la serie Que entiendo por especialización, como Director de Hotel, de la que esta publicada la introducción y el capítulo primero, para continuar con los post de la serie me gustaría hacer una consulta previa que me permita enfocarla, de forma que pueda dar respuesta a las dudas de cada uno, ayudándole en su toma de decisiones en el futuro.
En alguno de los cursos que he impartido sobre gestión hotelera, he planteado a los asistentes una pregunta, de parecido tenor a ésta:
Si el estudio de viabilidad que hemos realizado de un determinado hotel, nos garantiza con alto nivel de seguridad que vamos a cubrir nuestros objetivos con la siguiente estrategia basada en tres niveles de servicio:
Tarifa Turista a la que se ha asignado un 64% de plazas y previsión de ocupación:
- Sobre cupo del 56,25% con máximo del 76,08% en agosto y mínimo del 47% sin superar el 53% en las temporadas baja y media baja.
- Sobre oferta total del 36% con máximo del 43% en agosto y mínimo del 31% sin superar el 35%
La mayor parte de reservas de esta tarifa provienen de clientes de tour operadores y agencias de viajes, siendo relativamente bajo el nivel de clientes directos.
El coste variable de pensión completa está presupuestado en 21,75 € por cliente y la media pensión en 15,63 €, y las tarifas de venta según reserva son:
53,15 € pensión completa y 44,00 € media pensión para clientes directos.
47,84 € pensión completa y 39,60 € media pensión para agencias minoristas.
45,18 € pensión completa y 37,40 € media pensión para minoristas con programa.
42,52 € pensión completa y 35,20 € media pensión para mayoristas.
Tarifa Preferente a la que se ha asignado un 28,5% de plazas y previsión de ocupación:
- Sobre cupo del 66,64% con máximo del 82% en julio y agosto y mínimo del 59% sin superar el 61% en las temporadas baja y media baja.
- Sobre oferta total del 19% con máximo del 26% en agosto y mínimo del 16% sin superar el 17% en las temporadas baja y media baja.
La mayor parte de reservas de esta tarifa corresponden a tour operadores y agencias de viajes, aunque en menor proporción que en la tarifa turista, aumentando el porcentaje de reservas de clientes directos.
Tarifa Ejecutivo a la que se ha asignado un 7,5% de plazas y previsión de ocupación:
- Sobre cupo del 47,2% con máximo del 73% en agosto y mínimo del 36% sin superar el 38% en las temporadas baja y media baja.
- Sobre oferta total del 3,53% con máximo del 8% en agosto y mínimo del 2,36% sin superar el 3% en las temporadas baja y media baja.
En esta tarifa no hay clientes de tour operación, las reservas se reparten entre agencias de viajes minoristas con un 25% de las reservas y clientes directos con un 75%.
Un nuevo operador “on line” nos ofrece comprarnos en las temporadas media baja y baja, es decir de octubre de un año a mayo del año siguiente, un 30 % de la capacidad del hotel con garantía de ocupación, y el servicio de la tarifa turista, si le dejamos un precio de 30,00 € la pensión completa y 25,00 € la media pensión, que nos garantizan un mejora sobre las previsiones de:
- 236 días * 420 plazas * 30% * [(30 + 25) / 2] = 817.740 € de producción.
- 236 días * 420 plazas * 30% * {[(30 – 21,75) + (25 – 15,63)] / 2} = 261.974,16 € de beneficio bruto.
Me gustaría disponer de no menos de una docena de respuestas repartidas entre estudiantes de turismo y/o recepcionistas, directores de hotel y empresarios.
Lo que queremos saber es si cada uno de ellos:
- Si es estudiante de turismo o recepcionista y tuviese que tomar la decisión la aceptaría o no.
- Si siendo Director de Hotel aceptaría esa propuesta.
- Si es empresario y su Director no la aceptase, si trataría de obligarle a aceptarla.
En ambos casos me gustaría que sea cual sea su decisión, argumente la razón por la que la ha tomado.
En el próximo capítulo vamos a considerar si
¿Tenemos información suficiente para optimizar la gestión?
Capítulo 3 de la serie Que entiendo por especialización, como Director de Hotel
Autor: Miguel Angel Campo Seoane
Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Directores de Hotel, Invat.tur y Wordpress
Transcurrida una semana sin que haya una sola respuesta, sobre la consulta que planteo en este post, me asaltan tres dudas:
a) La falta de respuesta es debida a que se considera una estupidez la consulta, todos podemos estar de acuerdo en que hoy en día, sería imposible encontrar un operador y menos si este es “on line” que de garantías de ocupación, y mucho menos que vaya a pagarlas por adelantado, así que para que vamos a contestar a tamaña estupidez.
b) Que la falta de respuesta se deba a la ancestral alergia del español, a dar su opinión en público, cuando alguien la pide, en la idea de que “es mejor parecer tonto por callar, que abrir la boca y confirmarlo”, sin que nos demos cuenta de que “es más importante parecer tonto un minuto por preguntar, que serlo toda la vida por no haberlo hecho”.
c) Los sueños e ideas de éste utópico soñador de un turismo que nunca volverá, no me interesan para nada, así que para que perder el tiempo.
Mi idea al hacer la consulta era, analizar cada argumento a favor o en contra de la decisión de cada respuesta, dando mi opinión sobre la misma, lo que podría originar un amplio debate del que pudieran derivarse conclusiones importantes, ya que no es tan importante que podamos estar acertados o equivocados en nuestras decisiones, como el poder sacar conclusiones que nos permitan sacar provecho de las decisiones acertadas, y nos ofrezcan la posibilidad de poder corregir las equivocadas.
Así podría encaminar los siguientes capítulos de esta serie a tratar de movernos por caminos distintos a los que estamos acostumbrados a transitar, para lograr los objetivos de rentabilidad de la empresa, sin ataduras con un pasado que nunca volverá a ser igual al que unos y otros hemos podido conocer.
¿Alguno quiere ayudarme? Los capítulos que se están preparando además de ya anunciado en el post, por el momento son:
Capítulo 4 ¿Ayuda a la especialización de un hotel, la externalización de servicios?
Capítulo 5 Valoración de los gastos variables de acuerdo con la estrategia de gestión
Capítulo 6 ¿Abrir todo el año o cerrar por temporada?
Buenos días Miguel Ángel, muchísimas gracias por el planteamiento del ejercicio, pues me sirve mucho para comenzar a plantearme decisiones en un marco seguro y con posibilidad de ser aconsejada por la voz de la experiencia.
Mi respuesta es:
Un 64% de plazas se asignan a la tarifa turista, ok. En temporada media baja y baja supone un 31% (como mínimo) y 35% (como máximo) sobre la oferta, ok. Suponiendo que no se tiene ningún cliente directo, la media de la pensión completa es (47,84 + 45,18 + 42,52)/3=45,18€ y la de la media pensión es (39,6 + 37,4 + 35,2)/3 = 37,4€.
En el caso de que se alcance un 31% de la ocupación: el Bº es: 236 días * 420 plazas * 31% * {[(45,18 – 21,75) + (37,4 – 15,63)] / 2} = 694.434,72 € de beneficio bruto.
Y en el mejor de los casos, si se alcanza el 35% el Bº es: 236 días * 420 plazas * 35% * {[(45,18 – 21,75) + (37,4 – 15,63)] / 2} = 784.039,2€ de beneficio bruto.
Como se nos “garantiza con alto nivel de seguridad” que en temporada media baja y baja alcanzaríamos mayor ocupación que la ofertada (entre 31% y el 35%, en vez del 30%) y a mayor margen [de una media de (45,18 – 21,75) + (37,4 – 15,63)] / 2 = 22,6€ frente al (30 – 21,75) + (25 – 15,63)] / 2 = 8,81€], en principio no aceptaría la oferta del operador online.
Espero tus comentarios para seguir aprendiendo, ¡gracias de nuevo!
Hola Anna, antes de contestar a tu comentario me gustaría recibir alguna respuesta más a la pregunta que se hace, tu has sido valiente razonando y dando tu opinión, y es una pena que nadie más, entre estudiantes de turismo, recepcionistas, directivos, revenue managers, comerciales, empresarios y consultores hoteleros, se anime a dar una opinión razonada sobre tan importante tema de nuestra hostelería, para dar pie a un enriquecedor contraste de ideas, sobre la comercialización hotelera.
Si nadie más se anima, seguiremos profundizando sobre este tema a nivel privado.
Saludos