YIELD and REVENUE MANAGEMENT

El enorme éxito del Revenue Management (RM) en el sector de la aviación, cuyo origen data de los años 70, permitió que la gestión de los ingresos mediante el RM se extendiera en los años 90 a otros negocios con características similares: hoteles y establecimientos turísticos, alquiler de coches, cruceros, restauración etc…

 

Puedo afirmar sin riesgo de equivocarme que el RM no es una técnica sujeta a una tendencia comercial actual. Su eficacia está demostrada desde hace más de 30 años. En la actualidad, la mayoría de hoteles de las principales ciudades del mundo trabajan sus ingresos mediante el método del RM. Incluso podría afirmar que en la actualidad se está dando un paso más: no basta solamente con una eficaz gestión del RM sino que hay que sumarle una buena gestión del Marketing On line y las Redes Sociales.

 

Para una eficaz gestión del RM de cualquier hotel y/o alojamiento turístico es imprescindibles realizar continuos análisis de las diferentes variables del mercado si queremos aplicar estrategias de precios adecuadas y rentables. Sin buenos análisis no se pueden tomar decisiones acertadas en nuestra estrategia de precios y distribución si la finalidad es maximizar el rendimiento de nuestro establecimiento.

 

Revenue Management, o Yield and Revenue Management, es ante todo un método para utilizar nuestros sistemas de información y nuestra estrategia de precios para obtener más beneficios.

 

Algunos habrán observado que se utiliza indistintamente Yield and Revenue Management (YRM) y Revenue Management (RM) para designar el mismo conjunto de técnicas, aunque en la actualidad se hace mayor uso del término RM al estar relacionado con la gestión de los ingresos.

 

 Este artículo se centra en el estudio de las principales variables del RM, necesarias para una gestión eficaz, sin descuidar el papel de la distribución y los canales de venta que permitan maximizar el volumen de ventas. Finalmente, se hará hincapié en las ventajas de la externalización del RM que permitan a los establecimientos independientes competir en igualdad de condiciones con los grandes grupos.

 

 

 

 DEFINICIÓN Y VARIABLES

 

Vender el número correcto de habitaciones, al cliente adecuado, en el momento preciso, para la duración de estancia correcta y al precio adecuado.

 

Una buena gestión del RM tiene su complejidad y requiere mucho tiempo de análisis y observación de cada una de las variable. En definitiva, un trabajo que consiste en:

 

• Saber definir exactamente nuestro Compset (set competitivo)

• Identificar en qué segmentos de mercado nos afectan mas nuestros competidores y en cuales no tanto.

• Valorar según sus instalaciones, servicio, localización y reputación on line, los hoteles del Compset con el objetivo de establecer una comparativa directa.

• Identificar a tiempo los generadores de demanda puntual de una plaza (eventos de cualquier tipo) y saber el nivel de impacto que van generar en la demanda esperada. Sin olvidar que los generadores de demanda permanentes ya están previamente estudiados y no suelen cambiar: monumentos, museos, playa, esquí, etc.

• Saber analizar continuamente la evolución de la ocupación del hotel mediante el informe Pick Up (también llamado velocidad de llenado).

• Analizar la evolución de la disponibilidad hotelera de una ciudad mediante el informe City Pick Up.

• Diversificar y sacar el máximo partido a nuestro producto, tipos de habitación , ofertas, paquetes y escapadas etc…

• Seguir diariamente los movimientos de nuestro Compset.

• Confeccionar y modificar a partir del análisis anterior nuestra estrategia de precios y distribución (Pricing).

 

Meritxell Pérez Vilalta
www.meritxellperez-revenue.com