YIELD and REVENUE MANAGEMENT

DISTRIBUCIÓN Y CANALES DE VENTA

 Ahora bien, un trabajo completo de RM no solo consiste en el análisis y en la toma de decisiones. Es fundamental para el volumen de ingresos y su rentabilidad elaborar una impecable gestión de su distribución y la de todos sus canales de venta, tanto online como offline. La labor, ardua y sumamente compleja, se articula en base a las siguientes tareas:

 

• Análisis de nuestros segmentos de mercado y definición de una estrategia para cada uno de ellos.

• La contratación adecuada para cada establecimiento requiere un buen análisis de segmentación (cada establecimiento tiene características y necesidades diferentes). Es crucial acertar en este campo.

• Mantener y dinamizar el contenido del establecimiento en todos los canales de venta: fotografías, textos, idiomas, visibilidad de las ofertas etc…

• La gestión de las tarifas y disponibilidades, de forma dinámica y con rapidez para cada segmento de mercado, es imprescindible para ser competitivo, llegar a mas clientes potenciales y por tanto, incrementar nuestros ingresos.

• Saber dar mayor o menor disponibilidad a cada uno de los canales de venta, según sus costes de intermediación aportará mayor rentabilidad al establecimiento. Por ejemplo, en épocas de alta demanda donde podemos escoger nuestro mejor cliente, apostaremos por los canales más rentables.

• Observación de la reputación On Line y la de nuestros competidores. Gestionando continuamente canales tan importantes para la toma de decisión de un cliente como son Tripadvisor, Trivago etc…

 

En definitiva, una buena gestión de los ingresos de un establecimiento es una tarea compleja que conlleva mucho análisis para poder tomar las decisiones mas acertadas en cada momento. Este método requiere de un tiempo de atención, análisis, constancia y rapidez en la toma y ejecución de las decisiones.

 

 

EXTERNALIZACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT

Todas las grandes cadenas hoteleras tienen en su estructura un departamento de RM que vela diariamente por la gestión de sus ingresos y rentabilidad. Por desgracia, la mayoría de hoteles y alojamientos turísticos independientes se encuentran en desventaja competitiva respecto a estos grandes grupos. El problema principal radica en la falta de tiempo para el análisis diario del mercado, la gestión óptima de los ingresos. Ahora bien, mediante la externalización del RM es posible disponer de las mismas herramientas que las grandes cadenas y, de esta manera, competir en igualdad de condiciones.

 

Algunas de las razones que están motivando a los establecimientos independientes en la externalización del RM son:

 

• Dificultad para el hotelero independiente de encontrar buenos profesionales.

  • Un Revenue Manager profesional suele gestionar varios hoteles a la vez y siempre será mas atractivo para él trabajar en un grupo hotelero que en un hotel independiente.

  • Lo mejores profesionales están principalmente en Barcelona y Madrid, donde el mercado hotelero es más dinámico y éste método ya lleva tiempo integrado en la gestión hotelera.

 

• Externalizando el servicio de RM a una empresa especializada en este campo, asegura el acierto de tener alguno de los mejores profesionales en éste método del sector.

 

• No gestionar el RM de forma profesional es igual o incluso peor que no hacerlo.

 

• Más costes fijos en su estructura (Además del coste del puesto de trabajo, habría que añadir los costes en tecnología como Channel Managers y Shoppers.) Externalizando la gestión seguro vas contar con la mejor tecnología para sacar el máximo rendimiento al trabajo del Revenue manager mediante Channel manager y Shoppers sin costes extras.

 

• Externalizando la gestión del RM, el coste es variable según las ventas del establecimiento y dicho coste siempre será inferior al coste de una persona en plantilla, pues nuestros Revenues llevan varios hoteles a la vez pudiendo así diversificar el coste.

 

• Vacíos en la gestión durante las vacaciones y/o posibles bajas del Revenue manager. En una cadena hotelera y/o en empresas de RM externalizadas siempre son equipos de varias personas y siempre hay alguien atento a las estrategias y acciones a realizar. Siempre tienes la seguridad que todos los días estarán velando por vender el máximo y al mejor precio las habitaciones de tu hotel.

 

• Acceso a informes y estadísticas de forma periódica y constante como por ejemplo:

  • Estadística de ventas generales

  • Estadísticas de ventas detalladas por segmentos y canales de venta.

  • Estadísticas y análisis de las tendencias del mercado y poder hacer comparativas reales con los resultados de tu establecimiento.