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Rincón web de Mominfra
Monica Minguez

Monica Minguez

Sobre turismo pero siempre vinculado a adelantos tecnol√≥gicos. √ļltimas tendencias

Monica Minguez
Publicado por Mominfra el 9 de Enero de 2013

La venta de servicios o productos adicionales a la compra principal no es nueva.

Principalmente, se concentra en dos tipos de acciones, que son el up y cross selling

(1) y que, √ļltimamente, se agrupan en el t√©rmino¬†ancillaries.

Se trata de una oferta a la carta, a partir, de una compra inicial y que se puede clasificar en venta de categoría superior a la inicial y venta de servicios o productos relacionados con la venta inicial.

En el sector tur√≠stico, las empresas pioneras en este tipo de venta son las compa√Ī√≠as a√©reas y los ¬†resultados las avalan, especialmente a las compa√Ī√≠as low-cost cuyo revenue en ancillaries vino a significar en 2011 m√°s del 20% de su revenue total (1)

Esta pr√°ctica se est√° extendiendo en la industria hotelera, aunque a√ļn de manera incipiente.

Las causas de la adopción de esta práctica, las encontramos en:

1)¬†¬†¬†¬†¬† la alta competitividad de la oferta unida a la falta de diferenciaci√≥n (commoditizaci√≥n ) se materializa en una estrategia de precio, que se constituye tambi√©n como uno de los elementos claves en la elecci√≥n por parte de los consumidores. Esta presi√≥n sobre el precio hace que se tienda a mostrar, preferentemente, la mejor tarifa disponible para aparecer situado en las primeras posiciones de las b√ļsquedas de internet.

2)      necesidad de rentabilizar todos los activos del establecimiento tales como restauración, salas, spa, etc.

3)      facilidad en comunicar la diversidad de la oferta a través del canal online.

Esta nueva práctica, supone un giro estratégico en varias áreas de la empresa. Por una parte, el revenue management pasa a ser más que nunca basado en el cliente y no en la habitación (unidad de venta básica de un hotel). También cualquier decisión de marketing y ventas vendrá determinada por un target más rentable, no sólo valorando el precio de la habitación sino el consumo total y de la misma manera que las unidades operativas han de estar preparadas para satisfacer las necesidades que los clientes expresan por este tipo de compra y presentar nuevas e innovadoras proposiciones de valor.

Para concluir, la venta de servicios y/o productos adicionales no es nueva. Las facilidades y necesidades de llevar a cabo una estrategia en esta dirección, hacen que sea necesario un más preciso conocimiento del cliente de manera que esta venta resulte efectiva y se presente de manera poco o nada invasiva.

(1)     Up-selling: venta de una categoría superior

Cross-selling: venta de servicios o productos complementarios

(2)    Spirit ganó un 33.2% de su revenue total, Jet2 el 27.1%, Allegiant el 27%, Easyjet el 20.8% y RyanAir un 20,5%

Fuente: Amadeus Review of Ancillary Revenue Results 2011

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Tags: hoteles, ancillaries, lineas aereas
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