YIELD and REVENUE MANAGEMENT

Hace unas semanas observamos con cierta sorpresa lo que algunos medios avanzaron, en referencia a la intención de Google de integrar la venta flash en su paquete de productos.  ¿Qué repercusión tendrá en el sector hotelero? ¿Traerá beneficios a un sector que sufre el tsunami de la crisis económica? ¿Será el fin de Groupon, Lets bonus, etc? Enseguida nos comenzaron a abordar una multitud de dudas y preguntas que no conseguíamos disipar con las noticias que se iban sucediendo en la red.

Repercusión

Desde mi punto de vista, y teniendo en cuenta la complicada situación de crisis actual, cualquier opción que permita el lanzamiento de ofertas sin la elevadísimas comisiones de las empresas que copan el mercado de la venta flash actual, sin lugar a duda será positiva. Las empresas de venta flash cobran entre un 20-25% de comisión, al que hay que añadir el 40% de descuento mínimo. Si Google es capaz de reducir significativamente dicha comisión, muchos serán los establecimientos que participarán. No olvidemos que la política actual de los operadores de venta flash resulta imposible de asumir para un número importante  de hoteles, ya que estarían regalando las habitaciones tras la aplicación del descuento y la comisión.

Beneficios

Lo que realmente podría ser positivo para el sector es la sinergia que se establecería entre Google Hotel Finder, Google Maps y este supuesto tercer eje de venta flash. La tendencia actual sigue siendo la de terminar buscando en google la información sobre un hotel, ya sea con la esperanza de hallar un mejor precio que en los portales de reserva, o simplemente para obtener información.

Ante este panorama, o bien los operadores actuales reducen sus comisiones, o el todopoderoso Google les arrebatará una parte importante de sus privilegios. Y es que posiblemente les espera una lenta y trágica desaparición (siempre y cuando Google sí reduzca sus porcentajes de comisión y presente una oferta similar y de más provecho para el sector).

¿La venta flash como estrategia de Revenue?

Me gustaría iniciar el último bloque afirmando que no considero que la venta flash pase a ser una herramienta más de Revenue. La venta flash es una estrategia muy puntual que acostumbra a utilizarse en épocas de muy baja demanda, y que casi siempre va de la mano de otras acciones de Revenue Management y Marketing. No podemos perder de vista que la aplicación del Revenue implica vender bien, seleccionando las mejores opciones ya sea a través de campañas o tarifas agresivas en épocas de baja demanda, pero con la finalidad de maximizar las ganancias. La venta flash es una buena estrategia temporal, para épocas en las que el histórico de ventas nos indica claramente una escasa demanda. Para finalizar, también habría que remarcar que si la fecha no es atractiva tampoco acostumbra a funcionar esta estrategia de venta inmediata.

Meritxell Pérez Vilalta
Directora de Hotelsdot.com