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MERITXELL PEREZ VILALTA

YIELD and REVENUE MANAGEMENT

Intentaré publicar pensamientos, inquietudes, experiencias etc... sobre Revenue Management, algo que me ocupa la mayor parte de horas de mi vida y actividad que me apasiona y me divierte....sobretodo cuando los resultados son positivos! También estoy en blog.hotelsdotcom.net

MERITXELL PEREZ VILALTA
Publicado por MERITXELL el 6 de Agosto de 2013

En el siguiente artículo voy a intentar establecer una líneas de trabajo que permitan realizar una gestión eficaz del overbooking. Como sabréis, la gestión del overbooking es una tarea compleja que precisa un meticuloso tratamiento, donde una mala planificación o una deficiente gestión conllevará una importante disminución de los beneficios.

¬ŅEl¬†overbooking¬†es bueno o malo?¬†Esta es la pregunta que los propietarios me plantean cuando comenzamos una gesti√≥n profesionalizada del mismo. Para conseguir un rendimiento del 100% de la capacidad del establecimiento es imprescindible recurrir a t√©cnicas avanzadas de control del¬†overbooking. Sin embargo, una mala planificaci√≥n estrat√©gica podr√≠an suponer importantes p√©rdidas econ√≥micas y de rentabilidad.

El primer paso que debemos tener en cuenta si queremos trabajar adecuadamente el overbooking es un estudio detallado del propio establecimiento. Este estudio debería ser lo más profundo posible y ofrecer, como mínimo, la siguiente información:

  • Filosof√≠a de establecimiento:¬†cada establecimiento deber√≠a tener una filosof√≠a clara sobre el overbooking y en muchos casos aunque se sabe de antemano que dif√≠cilmente se conseguir√° un 100% de la ocupaci√≥n sin jugar al overbooking se prefiere por una cuesti√≥n de imagen y prestigio.
  • Tipolog√≠a de establecimiento:¬†no es lo mismo un hotel independiente, que tendr√° que desviar a hoteles de su competencia, que una cadena hotelera, que puede jugar con el overbooking y desviar si es necesario entre sus propios hoteles; tampoco es lo mismo un hotel con caracter√≠sticas muy especiales -boutique, etc‚Ķ- al que costar√° encontrar hoteles similares para un posible desv√≠o; sin embargo, a un hotel ‚Äústandard‚ÄĚ le ser√° m√°s f√°cil desviar, si es necesario, sin molestar tanto a su cliente.
  • Planificaci√≥n de estrategias por temporada:¬†l√≥gicamente, seremos m√°s arriesgados en temporada baja, donde la ciudad tiene mucha oferta y disponibilidad, y m√°s cautos en temporada alta o fechas de grandes eventos, porque nos costar√° m√°s encontrar establecimiento donde desviar sin perder dinero.
  • D√≠as de la semana:¬†es importante conocer los d√≠as de la semana que tenemos hist√≥ricamente mayor ocupaci√≥n, as√≠ como los que tiene mayor disponibilodad.
  • Cupos de habitaciones:¬†es necesario estudiar con anterioridad al overbooking un d√≠a en concreto, si nos quedan mucho cupos por entrar de AAVV y/o TTOO.
  • No shows/Cancelaciones previstas:¬†es preciso estudiar los porcentajes de media que hemos tenido en el pasado.
  • N√ļmero de entradas:¬†tampoco ser√° lo mismo si el d√≠a X que vamos a hacer overbooking tiene muchas entradas previstas -Check in- o pocas. Si tenemos muchas entradas previstas, hay mas posibilidades de No Shows, sin embargo, un d√≠a con pocas entradas y el establecimiento muy lleno, lo mas probable es que lleguen todos los clientes.
  • Llegadas segmentaci√≥n:¬†tambi√©n debemos tener en cuenta que no ser√° lo mismo si las llegadas (check in) son de AAVV, o Internet etc‚Ķ

Los campos descritos anteriormente deber√≠an servirnos como base para labrar nuestra estrategia. Para obtener una informaci√≥n m√°s precisa, deber√≠amos tener informaci√≥n de, por lo menos, los dos a√Īos anteriores al actual. Como observaremos, se cumple aqu√≠ una de las m√°ximas de una correcta gesti√≥n del¬†Revenue¬†‚Äúdisponer de un hist√≥rico de datos lo m√°s detallado posible‚ÄĚ.

Llegados a este punto, podemos comenzar a establecer comparativas entre los campos antes mencionados y especialmente en función de los días de la semana, sin descuidar los posibles eventos destacados (fiestas, conferencias, espectáculos deportivos, etc). Aunque suene reiterativo, es muy importante alcanzar el máximo grado de detalle posible, ya que solo de esta manera conseguiremos controlar la previsión de overbooking y, por consiguiente, mejorar la rentabilidad de nuestro establecimiento.

A continuaci√≥n presento una tabla a modo de ejemplo con informaci√≥n diaria obtenida de un hist√≥rico de datos. En este ejemplo hemos considerado un establecimiento de 53 habitaciones en el mes de julio del a√Īo X.

overbooking
(Oc: Ocupación; Lib: Libres; Free: Regaladas; Tot Oc: Total ocupación; CXL: Cancelación; % Ocu: % Ocupación; % CXL: % Cancelación; No show: No presentados)

Con esta informaci√≥n podremos establecer nuestra planificaci√≥n diaria y saber las habitaciones disponibles para¬†overbooking¬†para cada d√≠a de la semana. Como podemos observar en la tabla anterior, para el primer d√≠a de julio tenemos un 5,66% de cancelaciones (%CXL) lo que supone un total de 3 habitaciones de¬†overbooking¬†para este d√≠a del mes de julio del a√Īo X. Si suponemos que estamos en el a√Īo X+2, podremos establecer nuestra estrategia de¬†overbooking¬†en funci√≥n de los hist√≥ricos anteriores (a√Īo X y a√Īo X+1). Un detalle importante a tener en cuenta es que la comparativa de d√≠as deber√≠a ser siempre en los mismos d√≠as de la semana, es decir, primer lunes del mes de julio del a√Īo X vs primer lunes de julio del a√Īo X+1 vs primer lunes de julio del a√Īo X+2:

A√Īo

X

X+1

X+2

Día/Mes (Día semana)

01/07 (Lunes)

02/07 (Lunes)

03/07 (Lunes)

CXL

3

3

?

% CXL

5,66%

5,56%

?

Hab. Overbooking

3

3

?

¬†En este ejemplo podr√≠amos considerar que lo m√°s adecuado ser√≠a disponer de 3 habitaciones de¬†overbooking¬†para el a√Īo X+2. Ahora bien, deber√≠a tenerse en cuenta que esto es solo un ejemplo para un establecimiento¬†Standar¬†donde, para gestionar correctamente el¬†overbooking, √ļnicamente precisamos recurrir al hist√≥rico de datos. En la mayor√≠a de casos, es necesario recurrir a los campos anteriormente detallados: filosof√≠a, tipolog√≠a de establecimiento, planificaci√≥n por temporadas, cupos de habitaciones, etc.

Meritxell Pérez Vilalta

Directora General de Hotelsdot.com

Tags: overbooking, gestión overbooking, revenue, revenue management
Licencia: Reconocimiento
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