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Chema Herrero Hernandez

CHEMA HERRERO

Si te gusta tu trabajo todo es m√°s sencillo

Chema Herrero Hernandez
Publicado por CHEMA el 12 de Agosto de 2013
Cada alojamiento cuenta con una media de m√°s de  15 contratos
Cada alojamiento cuenta con una media de m√°s de 15 contratos

 

Esta es la pregunta que durante muchos a√Īos en los que ¬† me he dedicado a la intermediaci√≥n, he lanzado ¬†a los hoteleros y propietarios de alojamientos. Sin duda puede parecer una tonter√≠a, pero intentar√© desgranar en este post que no es as√≠ y que ¬†gran parte de los ingresos¬†futuros se empiezan a fraguar en ese momento.

Durante   mucho tiempo la necesidad de tener presencia  en " cuantos más sitios mejor",  parecía un dogma de fe dentro de la distribución hotelera, ahora afortunadamente parece que  todo esto  se ha detenido y sinceramente creo  que es positivo para los establecimientos y para que los canales, dado que en muchas ocasiones unos y otros queman balas  por querer llegar a todo.

Que la contrataci√≥n no tiene nada que ver con los formatos de anta√Īo es m√°s que evidente . ¬†Me pod√©is llamar nost√°lgico, pero ¬† recuerdo aquellos a√Īos en los que algunos nos ¬†tir√°bamos¬†¬†meses fuera de casa ¬†visitando hoteles, casas rurales ¬†o alojamientos de todo tipo por toda Espa√Īa y la alegr√≠a que supuso la aparici√≥n de las primeras "Bolsas de contrataci√≥n" que nos facilitaban la vida un poco. La relaci√≥n tanto entre competidores como ¬†la que se hac√≠a con los hoteleros, ¬†iba m√°s all√° de¬†la simple firma de un acuerdo.

 Los actuales modelos de contratación, son mucho más rápidos pero igualmente mucho mas "deshumanizados" si se me permite decir. No reniego  de  lo que las mejoras tecnológicas ofrecen para realizar una contratación hotelera , pero   mi recomendación es  la de guardar algunas cosas del pasado para incluirlas en los nuevos modelos.

 Actualmente cualquier establecimiento firma  una media superior a los  15 contratos  con operadores de todo tipo con   una serie de condicionantes previos:

  • Igualdad de precios en distribuci√≥n
  • Igualdad ¬† de producto a la venta

 Me quedo con estos dos puntos como base  de este post, pero lo cierto es que los contratos actuales  cuentan con tanta cláusula que  uno no sabe si lo que quieren las dos partes es trabajar juntos o ver quién caza a quién.

Por partes:

IGUALDAD DE PRECIOS EN DISTRIBUCI√ďN

Digamos que alg√ļn que otro post he escrito sobre mi parecer en lo referente al ¬†"caf√© para todos". Creo que no ¬†se puede meter a todo el mundo en el mismo saco sin hacer diferencias por compromiso, facturaci√≥n, ¬†colaboraci√≥n etc.. . Esto que antes se usaba tanto y que hac√≠a que uno fuera m√°s o menos profesional ¬†por ¬†su "Que hacer diario" dentro del sector y no por la capacidad de desembolso en Google adwords.

El hotel debe plantearse si todo el mundo ofrece la misma credibilidad y en su caso establecer las diferenciaciones que crea oportunas. El canal debe  buscar la forma de aportar algo nuevo al mercado, especializarse o buscar razones que hagan atractivo su producto más allá de aparecer como uno más con derecho a lo mismo.

IGUALDAD DE  PRODUCTO A LA VENTA

Esta  es la otra parte interesante de los contratos actuales:  Quiero el mismo precio y lo quiero todo, no puedo competir con mi competencia sino tengo la misma tipòlogía de habitaciones. Raro es que alguién no escuche esto  en el lado hotelero y sea usado por  los canales.

Esto supone  la raíz del problema que planteo en el post, dado que con estas dos premisas los unos y los otros nos dedicamos a  firmar acuerdos sin buscar la especialización de los canales  o la idoneidad de  una distribución  bien segmentada.

¬ŅNo es m√°s razonable saber en lo que cada uno es bueno y poder ofrecer ese producto ¬† que se ajusta a lo que uno como canal puede dar y otro como hotel puede servir?

¬ŅNo es m√°s razonable pararse a ¬†saber como trabajar de manera conjunta Hotel y canal y luego poner las clausulas necesarias?

Normalmente no nos hacemos este tipo de preguntas y  nos limitamos  a firmar contratos como churros  para que  molesten al personal  de uno y otro lado. Unos porque mantienen  un canal y cientos de tipos de habitaciones sin venta  otros porque por mucho que quieran vender a todos los hoteles cuentan con una cuota de mercado limitada y querer competir con los más grandes les hace perder la posibilidad de especializarse y ser  cabeza de león y no cola de ratón en determinado segmento.

Por eso  si eres hotelero mi recomendación es que  te pares a ver  que te aporta cada uno de los canales o el potencial que tienen para la venta de producto.  Valora crear producto a medida d e las necesidades de ese canal de distribución. Conoce  en que mercados tiene más presencia y colabora con el para ajustar un  producto bueno y vendible.

Si eres canal  y no quieres se una más en la fiesta del " me bajo comisión  y gano cuota de mercado" y lo que quieres es  tener futuro, busca la especialización. Busca como llegar con un producto estructurado a la decisión de compra de cada cliente pero  piensa en que quieres ser el mejor sabiendo  como funciona tu competencia.

Haz efectivo aquello de  que un negocio es bueno si lo es para las dos partes sino no es un buen negocio.

Tags: distribucion, precios, canales, hoteles, paridad, especialización
Licencia: Reconocimiento
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Miguel Angel Campo Seoane

Chema, me pregunto muchas veces, si en la mayor√≠a de casos, tanto unos como otros, saben lo que quieren, porque lo √ļnico que tengo claro, es que en la mayor√≠a de casos, especialmente por parte de los hoteleros y los minoristas de la intermediaci√≥n, no saben lo que necesitan, y al final, por querer estar compitiendo en todas partes, cuanto m√°s trabajo tienen, menos dinero ganan, o en m√°s de un caso, m√°s pierden.
La diferenciación y la diversificación, es el futuro de la industria turística, lo que no veo, como van a saber comercializarlo la mayoría, cuando no son capaces de comercializar sensatamente las "commodities" en que han convertido la mayor parte de hoteles, que explotan unos y sobre los que quieren intermediar los otros.

Escrito el 12 de Agosto de 2013, hace 2 meses
Chema Herrero Hernandez
#2 CHEMA dice:

Así es Miguel Angel, me sumo a tus palabras. Una cosa es ver como , ahora lo que esta claro es que todo esto pasa a medio plazo por dar esos paso, los unos y los otros.
La situación de TTOO y centrales no es demasiado buena la de muchas cadenas ni te cuento con necesidades de tesoreria que ahogan estrategias a medio plazo y embarcan a los mismo en guerras que a lo que afectan es al Precio Medio y por consiguiente a la rentabilidad de su negocio. Desde luego lo que propongo es un poco de "tiempo muerto". Si eres hotel parate y mira donde tienes que poner o no los "huevos" y como los pones si eres canal mira a tu lado y aprende de los que han sabido mantenerse siendo ellos mismos y no queriendo ser otra cosa.

Escrito el 12 de Agosto de 2013, hace 2 meses