Revenue Management para Hoteles & Formación

Estrategias de precios hay múltiples dependiendo del tipo de negocio, segmentos de clientes, canales de venta y momento en que nos encontramos.

Aunque es bien sabido que prácticamente en todo tipo de negocio se utilizan técnicas para mejorar las ventas, el enfoque de Revenue Management lo hace basándose en estadísticas concretas, estudios de mercado, análisis del comportamiento de los clientes, tendencias y múltiples factores que requieren un tedioso análisis. Y es aquí donde no siempre se le dedican los esfuerzos suficientes para poder analizar pormenorizadamente el detalle de todo ello, y así mejorar los resultados.

Si nos paramos a reflexionar veremos que teatros, centros de congresos, cines, spas, hoteles, aerolíneas, rent a cars, cruceros, restaurantes, campos de golf, hospitales, … utilizan en mayor o menor medida diferentes sistemas tarifarios. Sin embargo, ¿significa  eso que todos ellos hayan compilado los datos y adaptado las tarifas a cada tipo de segmento  de forma concienzuda y las adaptan dinámicamente? Uhmmm, quizás…

Y que ocurre con los gimnasios y Wellness Center? Pues sí , estos llevan ya más de 15 años adaptando los precios  a la demanda según la franja horaria a la que vayas, día de la semana, cantidad de veces que  vayas a ir, sí vas sólo o acompañad@, si utilizas sólo las zona de máquinas o también alguna clase,…Cierto, esto fue una de las cosas que me llamo la atención de los centros DIR http://www.dir.cat/es de Barcelona en mis comienzos como recepcionista en NH.

Pero, ¿que pasaba si un día ibas fuera del horario contratado, o más veces de lo contratado?, nada, pagabas un suplemento en el mostrador o la máquina y entrabas. Es decir, esa venta no se perdía.

Básicamente fijaban su tarifa más cara en la franja horaria de la tarde, la media a la hora del medio día, la baja el resto del día, otra para cualquier momento del día, etc Eso sí, se tenían en cuenta el día de la semana o vísperas de festivos.

De esta forma evitaban que las horas puntas (de más afluencia) se saturaran tanto, ya que subían los precios y ponían un máximo de personas que podían comprar dicha franja horaria. Igualmente, captaban a otro tipo de  clientes que podían ir a cualquier hora,  y con un precio más reducido ahora(con el sistema de pago según franja horaria más demandada) si que podían ir. En definitiva, adaptaban los precios según sus históricos de demanda, y no dejaban de perder clientes por limitarse a una única tarifa. “Filtrar por precio y condiciones”.

De la misma forma, hacían cross selling con la zona del bar, maquinas de vending con bebidas isotónicas, frutas, complementos alimenticios, alquiler de pistas de paddel, etc

Como esta cadena han surgido múltiples que llevan en mayor o menor grado un sistema tarifario pormenorizado, o bien promociones según  si pagas varios meses a la vez, te anotas con un amigo, utilizas el SPA o no, quieres la tarjeta VIP para participar gratis en los eventos sociales que se organizan, etc. Es decir, potencian el cross selling entre sus diferentes servicios de Gimnasio, SPA, clases dirigidas, bar y buffets, pistas deportivas,  guardería mientras los padres entrenan, etc  como por ejemplo en  http://www.illescw.com/

Por otro lado, prácticamente en todas las ciudades he observado una tendencia deportiva de salir a correr (footing y maratones para los más amateur, jeje) borrándose de los gimnasio, o bien anotarse acentros low cost que ofrecen cuotas sobre unos 20€ al mes pagando el año entero. https://www.mcfit.com/pagina-principal.html

Pues bien, el otro día me llamo la atención un gimnasio independiente prácticamente low cost que salvaba este hándicap dando dos opciones al contrato de 12 meses. Si lo pagabas todo en la entrada salía a 19,9€, pero si lo pagabas mes a mes y firmabas su contrato de permanencia con las penalizaciones de rescisión anticipada salía a 24€. Vaya, hasta las técnicas de compañías telefónicas se aplican a este sector!

En resumen, los clientes que recibimos en cualquier tipo de establecimiento hotelero están más que acostumbrados a que se les planteen diferentes precios en función de la demanda y condiciones de tarifas. Otra cosa, es que  lo hayan visto más utilizado en un tipo de establecimientos que en otros, y por lo tanto ofrezcan una mayor o menor resistencia.  Pero en cualquier caso, el cliente que por ejemplo va a un hotel vacacional de una isla, antes habrá visto diferentes tarifas en las aerolíneas, en los coches de alquiler, excursiones, hoteles urbanos cuando estaba por negocios, y así un sinfín de sectores en su vida cotidiana.

¿En que otro tipo de negocios creéis que esta más implementado el Revenue Managment, y en cual consideráis que todavía tiene mucho más margen de mejora?

Muchas gracias por seguirme y vuestros comentarios

Un saludo

José Navarro