Posts 11600 posts Fotos 8851 fotos Camara 1531 videos Comment 86 podcasts Author 6419 usuarios Grupos 235 grupos Bulb 493 ideas
Rincón web de JoseNavarro
José Navarro

Revenue Management para Hoteles & Formación

José Navarro
Publicado por JoseNavarro el 30 de Agosto de 2013

Estrategias de precios hay m√ļltiples dependiendo del tipo de negocio, segmentos de clientes, canales de venta y momento en que nos encontramos.

Aunque es bien sabido que pr√°cticamente en todo tipo de negocio se utilizan t√©cnicas para mejorar las ventas, el enfoque de Revenue Management lo hace bas√°ndose en estad√≠sticas concretas, estudios de mercado, an√°lisis del comportamiento de los clientes, tendencias y m√ļltiples factores que¬†requieren un tedioso an√°lisis. Y es aqu√≠ donde no siempre se le dedican los esfuerzos suficientes para poder analizar pormenorizadamente el detalle de todo ello, y as√≠ mejorar los resultados.

Si nos paramos a reflexionar veremos que¬†teatros, centros de congresos, cines, spas, hoteles, aerol√≠neas, rent a cars, cruceros, restaurantes, campos de golf, hospitales, ‚Ķ utilizan en mayor o menor medida diferentes sistemas tarifarios. Sin embargo, ¬Ņsignifica ¬†eso que todos ellos hayan compilado los datos y adaptado las tarifas a cada tipo de segmento¬† de forma concienzuda y las adaptan din√°micamente? Uhmmm, quiz√°s‚Ķ

Y que ocurre con los gimnasios y Wellness Center?¬†Pues s√≠ , estos llevan ya¬†m√°s de 15 a√Īos¬†adaptando los precios¬† a la demanda seg√ļn la franja horaria a la que vayas, d√≠a de la semana, cantidad de veces que¬† vayas a ir, s√≠ vas s√≥lo o acompa√Īad@, si utilizas s√≥lo las zona de m√°quinas o tambi√©n alguna clase,‚ĶCierto, esto fue una de las cosas que me llamo la atenci√≥n de los centros DIR¬†http://www.dir.cat/es¬†de Barcelona en mis comienzos como recepcionista en NH.

Pero, ¬Ņque pasaba si un d√≠a ibas fuera del horario contratado, o m√°s veces de lo contratado?, nada, pagabas un suplemento en el mostrador o la m√°quina y entrabas. Es decir, esa venta no se perd√≠a.

Básicamente fijaban su tarifa más cara en la franja horaria de la tarde, la media a la hora del medio día, la baja el resto del día, otra para cualquier momento del día, etc Eso sí, se tenían en cuenta el día de la semana o vísperas de festivos.

De esta forma evitaban que las horas puntas (de m√°s afluencia) se saturaran tanto, ya que sub√≠an los precios y pon√≠an un m√°ximo de personas que pod√≠an comprar dicha franja horaria. Igualmente, captaban a otro tipo de¬† clientes que pod√≠an ir a cualquier hora,¬† y con un precio m√°s reducido ahora(con el sistema de pago seg√ļn franja horaria m√°s demandada) si que pod√≠an ir. En definitiva, adaptaban los precios seg√ļn sus hist√≥ricos de demanda, y no dejaban de perder clientes por limitarse a una √ļnica tarifa. ‚ÄúFiltrar por precio y condiciones‚ÄĚ.

De la misma forma, hacían cross selling con la zona del bar, maquinas de vending con bebidas isotónicas, frutas, complementos alimenticios, alquiler de pistas de paddel, etc

Como esta cadena han surgido m√ļltiples que llevan en mayor o menor grado un sistema tarifario pormenorizado, o bien promociones seg√ļn¬† si pagas varios meses a la vez, te anotas con un amigo, utilizas el SPA o no, quieres la tarjeta VIP para participar gratis en los eventos sociales que se organizan, etc. Es decir, potencian el cross selling entre sus diferentes servicios de Gimnasio, SPA, clases dirigidas, bar y buffets, pistas deportivas,¬† guarder√≠a mientras los padres entrenan, etc ¬†como por ejemplo en ¬†http://www.illescw.com/

Por otro lado, pr√°cticamente en todas las ciudades he observado una tendencia deportiva de salir a correr (footing y maratones para los m√°s amateur, jeje) borr√°ndose de los gimnasio, o bien anotarse acentros low cost¬†que ofrecen cuotas sobre unos 20‚ā¨ al mes pagando el a√Īo entero.¬†https://www.mcfit.com/pagina-principal.html

Pues bien, el otro d√≠a me llamo la atenci√≥n un gimnasio independiente pr√°cticamente low cost que salvaba este h√°ndicap dando dos opciones al contrato de 12 meses. Si lo pagabas todo en la entrada sal√≠a a 19,9‚ā¨,¬†pero si lo pagabas mes a mes y firmabas su contrato de permanencia con las penalizaciones de rescisi√≥n anticipada¬†sal√≠a a 24‚ā¨. Vaya, hasta las t√©cnicas de compa√Ī√≠as telef√≥nicas se aplican a este sector!

En resumen, los clientes que recibimos en cualquier tipo de establecimiento hotelero están más que acostumbrados a que se les planteen diferentes precios en función de la demanda y condiciones de tarifas. Otra cosa, es que  lo hayan visto más utilizado en un tipo de establecimientos que en otros, y por lo tanto ofrezcan una mayor o menor resistencia.  Pero en cualquier caso, el cliente que por ejemplo va a un hotel vacacional de una isla, antes habrá visto diferentes tarifas en las aerolíneas, en los coches de alquiler, excursiones, hoteles urbanos cuando estaba por negocios, y así un sinfín de sectores en su vida cotidiana.

¬ŅEn que otro tipo de negocios cre√©is que esta m√°s implementado el Revenue Managment, y en cual consider√°is que todav√≠a tiene mucho m√°s margen de mejora?

Muchas gracias por seguirme y vuestros comentarios

Un saludo

José Navarro

Tags: revenue management, sectores, wellness
Licencia: Reconocimiento
A√Īadir comentario 0 comentarios