Posts 11600 posts Fotos 8851 fotos Camara 1531 videos Comment 86 podcasts Author 6419 usuarios Grupos 235 grupos Bulb 493 ideas
Rincón web de CHEMA
Chema Herrero Hernandez

CHEMA HERRERO

Si te gusta tu trabajo todo es m√°s sencillo

Chema Herrero Hernandez
Publicado por CHEMA el 26 de Septiembre de 2013

700-097789

El cometido de intentar  optimizar los resultados de tu negocio pasa por convertirse en  una tarea cada vez más compleja. En ella los "Revenue Manager"  y su visión, juegan un papel fundamental.

Con este  panorama surge,otra vuelta de tuerca  a la nada fácil tarea de lanzar un forecast medianamente acertado ;Lo variable del "Lastminute Pick up"

Uno de los comentarios m√°s normales cuando hablo con otros ¬†responsables de revenue es ¬†que las reservas se est√°n haciendo todas a √ļltima hora. Lo comparto con ellos pues en la mayor√≠a de los casos ¬†y sobre todo en hoteles ¬†de ciudad, ¬†la entrada de habitaciones en ¬†los √ļltimos 5 d√≠as es muy grande.

Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :

  • Gesti√≥n distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan d√≠as de estancia)
  • Ajustes ¬†econ√≥micos en la empresa ¬†( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora m√≠nimas o innecesarias)
  • Mayor oferta ¬†hotelera de Ultima hora que es ¬†conocida por el cliente

Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora  y supone un problema en la previsión  habitual del departamento de revenue o del director del hotel.

Debemos  conocer  como y quienes están reservando a  tan corto plazo en nuestro establecimiento  pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:

  1. Segmenta ¬†tus clientes ( por norma debes tenerlo ¬†obligatoriamente ¬†presente si quieres mantener ¬†una estrategia ¬†coherente) pero recomiendo un ¬†segmentaci√≥n a√Īadida en funci√≥n del tiempo. ¬Ņ quien me reserva ¬†con menos de 5 d√≠as?¬Ņcomo lo hace?
  2. Lanza un Forecast (previsión)  a 5 días vista ponderando los segmentos   de más presencia  y marca un mínimo de habitaciones vendibles a  5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras  saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el  lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
  3. Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipología de venta etc..) e intenta  que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten  lo más efectivas posibles.

Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora.  Siempre dependes de que  tus previsiones se cumplan.

Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos √ļltimos ¬†5-7 d√≠as con el ratio de m√≠nimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.

Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servir√°n para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganar√° y las ¬†ultimas habitaciones que pensabas llenar¬†de tu segmento de ¬†empresa te fallar√°n o las que preve√≠as de canales no han llegado.¬†A√ļn as√≠ es necesario intentarlo.

Tags: revenue manager, control, pricing, segmentos, forecast
Licencia: Reconocimiento
A√Īadir comentario 1 comentario
Miguel Angel Campo Seoane

Estimado Chema, quiz√° el mayor error de la aplicaci√≥n de RM en la hosteler√≠a, ha sido el de pretender llenar el hotel con las ofertas de √ļltima hora, en un mercado de oferta sobre-dimensionada, porque con ellas han abierto la "caja de Pandora", dejando salir todos los males que pod√≠an afectar a la hosteler√≠a, ya que una vez que los clientes conocen las reglas del juego, cuando la mayor√≠a de hoteles se han convertido en una "commodity" y por tanto a los clientes igual les da, dormir en uno que en otro, y por tanto solo en escasas y muy concretas fechas va a encontrar problemas de alojamiento, por lo que no importa esperar a √ļltima hora, sabiendo que podr√°n hospedarse, en muchas ocasiones por la mitad de precio o menos de lo que lo har√≠an reservando anticipadamente.
Creo que es a√ļn mayor el error, de los gestores y revenue managers hoteleros que hayan podido llegar a creer que los clientes son tontos, en una √©poca en la que la informaci√≥n sobre precios y calidad de los hoteles est√° al alcance de todos.
El problema es que en la situación actual, no puede quedarles ni la ESPERANZA, porque como en el mito de la Caja de Pandora, se ha quedado encerrada, sin posibilidad de ayudar a solucionar los problemas creados por una toma de apresuradas y equivocadas decisiones que juegan en contra de sus intereses.
En pocos días, irá apareciendo en la Nueva Comunidad, una serie de cuatro post, basada en el artículo de TecnoHotel del 12 de septiembre http://www.tecnohotelnews.com/2013/09/los-preci...

Escrito el 26 de Septiembre de 2013, hace 26 días