CHEMA HERRERO

El cometido de intentar  optimizar los resultados de tu negocio pasa por convertirse en  una tarea cada vez más compleja. En ella los "Revenue Manager"  y su visión, juegan un papel fundamental.

Con este  panorama surge,otra vuelta de tuerca  a la nada fácil tarea de lanzar un forecast medianamente acertado ;Lo variable del "Lastminute Pick up"

Uno de los comentarios más normales cuando hablo con otros  responsables de revenue es  que las reservas se están haciendo todas a última hora. Lo comparto con ellos pues en la mayoría de los casos  y sobre todo en hoteles  de ciudad,  la entrada de habitaciones en  los últimos 5 días es muy grande.

Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :

• Gestión distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan días de estancia)
• Ajustes  económicos en la empresa  ( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora mínimas o innecesarias)
• Mayor oferta  hotelera de Ultima hora que es  conocida por el cliente

Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora  y supone un problema en la previsión  habitual del departamento de revenue o del director del hotel.

Debemos  conocer  como y quienes están reservando a  tan corto plazo en nuestro establecimiento  pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:

1. Segmenta  tus clientes ( por norma debes tenerlo  obligatoriamente  presente si quieres mantener  una estrategia  coherente) pero recomiendo un  segmentación añadida en función del tiempo. ¿ quien me reserva  con menos de 5 días?¿como lo hace?
2. Lanza un Forecast (previsión)  a 5 días vista ponderando los segmentos   de más presencia  y marca un mínimo de habitaciones vendibles a  5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras  saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el  lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
3. Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipología de venta etc..) e intenta  que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten  lo más efectivas posibles.

Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora.  Siempre dependes de que  tus previsiones se cumplan.

Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos últimos  5-7 días con el ratio de mínimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.

Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servirán para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganará y las  ultimas habitaciones que pensabas llenar de tu segmento de  empresa te fallarán o las que preveías de canales no han llegado. Aún así es necesario intentarlo.